导言
☎受访人简介
访谈对象简介：意者，真名侯庆辰，1978年生于黑龙江省哈尔滨市。2001年，侯庆辰开始创作并连载《不会魔法的魔法师》。同年，与宝剑锋（林庭锋）联合创立中国玄幻文学协会（CMFU）。2002年，联合创立了起点中文网，负责作家与编辑业务；同年《不会魔法的魔法师》由台湾出版社出版。侯庆辰担任起点中文网副总经理、副总编等职务，长期负责作家与编辑管理工作，是网络文学作家班主要负责人，曾亲手发掘出了多位“白金”作者。2014年，侯庆辰加盟腾讯文学，出任副总裁、副总编辑。2015年起，任阅文集团副总裁、副总编辑。
★要点
☞早期网络经历
✰创立起点
☞VIP制度的建立
✰执行力和细节决定成败
☞作者体系的构建
✰盛大文学时代的起点
☞从创世到阅文，探索网文新阶段
一、早期网络经历
陈新榜（以下简称“陈”）：您是怎么接触网络的，并开始进行网络写作？
2016年7月31日意者（正中）与北大网文论坛、任我行（右四）合影（左二为作者）
意者（以下简称“意”）：我上网比较早，1998年就开始上网。哈尔滨当地的电信公司成立信息港时，曾经搞免费上网体验一小时活动。我是被一个同学叫过去的，上了一个小时，就这样开始接触网络。1998年10月份，免费两三个月之后也收费了，那时我也工作了，去做房产销售，业绩还不错，赚了一笔钱。我就在那办了张卡交网络费，从此跟网络一直就结缘。除了房产销售方面的工作，我后来还在记者站实习过两个月。
我上网最开始的时候主要就是浏览各种网页，主要关注并学习网页设计。另外就是网络交友，1998年我20岁，对网络聊天很感兴趣，我是最早注册QQ号的那一批人，我的QQ号是6位数的。我还通过网络聊天跟网友接触，参加过一些线下活动。当时黑龙江信息港还在哈尔滨举办了一次足球比赛，我也去了。
陈：那您正好赶上1999《第一次亲密接触》以及后来第一波网络文学风潮，那时候您有参与吗？您的网络文学经历是怎样的？
意：我没追《第一次亲密接触》，看了一点，我个人情感主题的故事看得比较少，口味还是男性化为主。那时候，我开始是在信息港里看黄易当时连载的《大唐双龙》，应该是网友转帖过来的。还有另外比较有名的莫仁。
这两个其实都是之前就在租书店就开始读的。像黄易，只有跟书店的老板很熟才能较早读到。老板会把新书收藏在专门小柜子里，熟客去了以后才拿出来，而且只能在书店里看，不能带出来，后面还有人在等。新书大家都想早看，一本新书可能一天有六七个人排着队看。因为租书店的书比较慢，没那么及时，而我通过网络一搜就发现后续章节，还能找到同类其他小说。于是就到旧雨楼、休闲书屋、黄金书屋、亦凡书屋这些个人书站。当时网上的书少，书站一般按书名ABCD……字母排序的，我一般直接一口气就把从A到Z扫下去，不久就又发现看完了。后来，发现了西陆论坛，有一些作者在论坛上现写的。
陈：1999年到2000年是第一波的网络文学兴起，代表性的《第一次的亲密接触》，以及以榕树下为代表的，安妮宝贝、邢育森这些人的作品你当时看吗？
意：这批作品严格来说应该是传统文学的网络发布，只是风格上更加个性和自由。在这批作品里，我当时更喜欢今何在的《悟空传》，还有《沙僧日记》。我也在榕树下注册过，但是密码后来都忘掉了，可能也曾经发了一两篇。按现在的话说，榕树下是文青，更偏向于实体出版方向，而西陆论坛，更偏向于黄易这种幻想方向的类型。风格是不一样的。
陈：早期的中文BBS版，几乎都有专门的版块转载或原创武侠小说，比较重要的，有榕树下的“侠客山庄”、清韵社区的“纸醉金迷”、天涯社区的“仗剑天涯”、西祠胡同的“武侠大说”等，其中活跃的沧月、凤歌、杨叛这些人后来开创了所谓的大陆新武侠，您当时和他们有什么关系？怎么看他们？
意：他们的写作方式更偏向于实体书，只是在网络发布而已。而现在网络文学除了网络发布外，还有更内在的一些根源，就是要以网络为创作主战场，去了解读者的心态。早期就有这样的萌芽，后来随着我们把网络文学做起来，作者就有意识：我写网络文学，可以跟读者有互动，可以从书评看大家的反馈。最直接的，从读者的角度说，如果看武侠小说的纸质书，和看电子版的，没有区别，那么读者和作者的关系，其实跟实体书的情况没有太大的区别。他们当时估计也是这样的，因为他们只是连载发表。在2003年才形成现在这样读者书评区、连载书的概念，在作者作品个人主页底下有读者互动区域以及有投票反馈机制。
早期比如黄金书屋这些书站，只是提供电子化的实体书的聚集地。1998年我在黑龙江信息港看黄易的书的时候，只有一章一章各自的帖子，并没有点下一章就会是下一章的内容，而在底下也没有什么书评区，也没有作品类型的分类。
陈： 2000年到2001年的西陆当时情况是怎样的？
意：西陆也是BBS方式。发帖，跟帖，且版主会有一些人为的操作。比如说作者更新，就会把他这一章提到上面，让大家注意到。有置顶、标红这样的排序操作。还有按更新时间、点击数排序。但是没有按作品操作。读者只能自发的去搜索。我经常在西陆混，曾经当过天鹰版主、百战版主，还常去卧虎居。那时年轻，喜欢参与论坛活动，经常去转贴，跟这些版主都有过交流。当时有个自建的QQ聊天室，大家都喜欢去聊。
陈：意者这个笔名是怎么来的呢？
意：意者，就是思想者的意思。我一开始上网的时候就在用，想做有思想的人。
陈：当时有没有想过成为专门从事文学创作行业？你的作品《不会魔法的魔法师》是怎么创作、发表、出版的？
意：当时只是业余爱好，不是看到好处才去做。我一开始写得很差的，看到其他作者写的好，于是就学习、追赶。2001年写出成名作《不会魔法的魔法师》。我和宝剑的书差不多是在同一期，在西陆的点击率各方面都是差不多的。当时“读书之人”的《迷失大陆》，老猪的《紫川》等也在连载，这些都是属于同期的。我先在西陆BBS发，在龙空和幻剑发。当时我有朋友已经在台湾出过书的，就帮着介绍，拿到出版社的信箱。我投稿到上砚出版社，他们让我修改。我也改了两三次，还是有点问题，他们又没确认要货。后来仝人出版社这边也有出的机会，所以我就放弃了上砚出版社，选择在仝人出版社出版。
当时是按月出，每月出一集，每集差不多能拿三千多元稿费。曾问过台湾的编辑销量怎么样，他说销量挺不错的，2700多册，后来可能达到三千册。他们说那书销量当时在仝人出版社里是排第一的。我在那出了6集，将近100万字。后来它倒闭了，我只拿了3集的一万多元稿费。当时在北京工作工资也就几百块钱。后来我就换到了冒险者天堂出版社。
陈：您跟宝剑锋是怎么认识的，怎么发起你们起点中文网的前身中国玄幻文学协会CMFU？
意：我在西陆写作发表，又做版主，对作者比较了解。宝剑也是在西陆发表，同是作者。经常在西陆混的话，作者都是知道彼此的。我看到宝剑的书，我会在他的帖子里发言后说好看，加我QQ，约个时间聊天。时间长了，基本上经常发文的作者都会认识。作者留下自己的联系方式。大家会通过QQ自建聊天室。
2001年幻剑书盟成立，采取了驻站作者制度，我成为幻剑的版主之一。幻剑的第七本原创作品就是我写的。龙空也进行了改版。有了“会客室”，就是点开每个作者网名链接，可以在会客室里找到作者。我也是龙空的作者之一。
当时西陆论坛很多人都在建空间，那我们也建。在QQ聊天室里，宝剑说了玄幻文学协会这个提议之后，我是第一个响应的。然后由我在西陆论坛创建了CMFU版面。当时西陆是个开放的论坛，申请注册版面是很简单的。当时CMFU（中国玄幻文学协会）的会员主要还有黑暗左手、读书之人、夜魔等人,.当然,那个时候的CMFU就是一个友情组织，跟现在的QQ群、讨论组比较类似，大家志同道合在一起聊玄幻，参与论战等等。版务和组织主要是我、宝剑两个人负责。
陈：2001年成立CMFU时，“玄幻”的概念是来自黄易吗？
龙枪系列小说之一：《龙枪编年史》
意：玄幻这个词，代表着我们中国文化的特点；而幻想或者奇幻，那就代表着国外比如像《龙枪》之类由西方传说和骑士小说演进而来的故事，文化背景和思维方式都是西方的。而像“玄”字就代表了我们自己写的中国特色的东西，玄幻这个词慢慢大家就这么认可了，我也不知道是谁发明。可能在租书店的时候就这么说了。大家都感觉玄幻这个词很不错，很能代表中国特色的一些东西，所以就被成为了固定的词。
陈：你写的是“魔法师”，宝剑锋他写的是“魔法骑士”，这肯定是西幻概念，跟你们想要的中国“玄幻”概念之间有点矛盾。
意：其实没什么矛盾。是不是玄幻，主要还是看思维方式和主题。那个时候魔法比较流行，我们写书受当时的魔法潮流影响，但是我们写的也不是《龙枪》那样纯粹的西方魔法，其实是有中国特色，或者说我们自己的一些网络小说的一些特点，虽然是写魔法，但不能说这就是西幻，其实底子还是玄幻。
陈：您刚才说的特色到底体现在哪里？
意：首先是文化的区别，比如说中国文化强调忠义仁孝，讲求人情世故，有原则又变通，这和西方的价值观是有区别的。这样的文化，会体现在情节里，人物上。
其次文化与现实环境下的期待不同，现代中国和基本固化的西方文化作品思维不太一样，我们更强调自我实现和改变。接下来是故事元素，我们的作品，还是受传统的中国小说影响比较大，人物也好，情节也好，都是这样。比如说体系，我们更喜欢按中国人的习惯来。
陈：我们研究者考察过，玄幻的这个词最早是在黄易的小说归纳出来，把它定位为玄幻，因为它既不是我们传统武侠小说，也不是西方的魔法世界，而是有中国的特色的以个人武力为主的玄学因素，但同时有非常明显的幻想特征，合在一起就是玄幻。你们使用玄幻这个概念是这样的吗？
意：黄易是很有代表性，他的书我是都看的。但是我不光是看黄易的书，还有莫仁的。另外还有像炽天使的书，《众神故事》（典玄），天狗的《精炎战记》，那还有飞凌的《天庐风云》等等。他们统一在一起，称为玄幻。我不是找黄易的书而找到了西陆，而是找当时网友的原创，才找到西陆，才在那扎根的。
陈：当时您自己写作采用了魔法背景设定，是不是受《魔戒》和《哈利·波特》的影响？
意：《哈利·波特》当时还没出。《龙枪》只是西幻的一部分。还有《罗德岛战记》等日本创作的奇幻小说。当时创作的那批人大部分以魔法为、为包装。其实很大原因就是当时本土幻想文化还没有复兴，大批引入的西方奇幻小说更让当时的读者熟悉。但仔细看下来，主角也好，故事也好，并不是传统意义上的奇幻。就我看来，奇幻对于玄幻的影响，更多的是启发。因为很长一段时间里，中国传统的幻想小说都停滞，甚至倒退了。有了网络以后，我们发现，原来人家把幻想都做出体系来了。这个不得了。这是西游记、蜀山里看不到的，武侠小说里也没有。
二、创立起点
陈：决定成立网站，是怎么考虑的？
意：我觉得有几个原因，一个是论坛的缺点越来越明显了。维护的精力要求很高还很不适合阅读和写作，这是最重要的。第二个原因就是互联网免费时代慢慢结束，我们发现，最终还是应该自己有个网站，这才是根基，不用担心朝不保夕或者被朋友们说速度太慢。所以，最后宝剑花钱去买了一个个人空间，开始独立做网站。作者朋友们也都很支持，稿子给了不少，加上我们到处宣传，读者逐渐就聚集起来了。
剑意双侠：宝剑锋和意者
陈：你们团队是怎么形成的？
意：我和宝剑锋、黑暗左手三个是通过在西陆写书的共同爱好聚在一起。如果按时间，先是我和宝剑因写书认识，和几个志同道合的作者成立CFMU论坛。而江南他们也看过我们的作品，也喜欢看我们论坛的作品，是我们的读者。
陈：网上流传的《玄幻网站风云录》说藏剑江南是突然闯入你们的聊天室，具体情况是怎么样的？
意：《玄幻网站风云录》里的说法是比较正确的。当时我们聚在一起庆祝起点成立，江南指出我们的网站程序有问题，而江南他正好有程序，所以我们就麻烦江南负责。圈内人都知道有这个聊天群，江南就闯进来了，发言说觉得我们书站有很多不对的地方。我们几个还想做好这个事情，如果说不认真的话，他提的建议也就会听过就完事了。我觉得他说的挺对，提出了很好的一些建议。宝剑也觉得挺不错的，之前空间是租的，宝剑不懂技术，我们早期论坛都是免费的固定的模板。所以后来技术方面就交给江南来做了。后来他又引进了黑暗之心。
陈： 5号蚂蚁是怎么加入的？
意：我们做网站的时候征版主，5号蚂蚁是最早一批应聘的版主。他是我们几个人中最小的，是1983年出生的，当时不到20岁。我们有活动，他就参与进来了。比如网站维护，更新，去抓帖子，去跟作者联系，有很多维护网站的事情需要人。他一直坚持下来了。后来我们决定做起点中文网。空间是我们发展的最大障碍。当时有人赞助我们一个免费空间，我们刚刚扩容一点的时候又被他们拿走了，后来我们就决定要自己弄个服务器。当时只有三家网络文学站点有服务器，最早是龙空，第二个就是幻剑，第三个就是我们。我和宝剑早在论坛时期，就已经花钱去买一些付费论坛空间。而独立服务器要1万多元，是宝剑（宝剑锋）、江南（藏剑江南）、黑心（黑暗之心）、左手（黑暗左手）、5号（5号蚂蚁）和我，我们六个人一起掏的钱。
起点团队（从左到右）：侯庆辰（意者）、 吴文辉（黑暗之心）、 林庭锋 （宝剑锋）、商学松（藏剑江南）、 罗立（黑暗的左手）、 郑红波（五号蚂蚁）
陈：你们是平摊吗？
意：差不多，谁钱多就多拿点。在开始的时候，做网站是很新鲜的。聊天群里的其他人，当作兴趣来做的居多，很快就淡出了。而我们几个人共同把这当做事业。宝剑锋说要搞论坛，搞个网站，我和左手、蚂蚁参与进来，后来江南和黑心参与进来，一直都为网站做事情。我们核心团队就是这样形成的。
陈：在你们团队里面，内部的分工是怎样的？黑心是什么时候确定领袖地位？
意：我们网站的重大决定，都是大家一起讨论。收购的时候。基本上是在2004年四五月份吧。黑心和江南，他们两个人一是负责程序，二是负责商业开拓方面。那么资本找到我们的时候，也是黑心和江南去接洽，事情就由他们去做了。在收购的时候，其实宝剑是大站长。宝剑是我们的发起人。宝剑早期就自己拿钱出来去做，所以我们都认可是宝剑是实际的大站长，财务的事情都是他来管理。我是最早响应宝剑的。
我和宝剑，在网站的管理负责更多一点；黑心和江南是在程序上做得更多一点。左手和5号蚂蚁也参加。5号蚂蚁家里比较有钱，我们在准备被收购的时候，需要成立一家公司，注册需要100万。我们谁也拿不出这笔大钱。5号蚂蚁从家里借了100万，在我们注册公司银行账户里存大概一周的时间，验完资再把钱提走。愿意拿出100万冒这风险，胆子也比较大。我们在买服务器的时候，团队其实就确定了。
陈：假如那些版主当时也出钱的话也会成为创始人？
意：版主其实和创始人区别，一是我们创始人更专注，几乎把所有的精力都放上，而版主只是业余爱好；第二个就是在真正需要掏钱的时候。
而且2003年的时候对刚20来岁的年轻人来说几千块钱不是小钱，大家对掏钱可能也比现在更谨慎，不是轻易能拿出钱的。而我们6个人第一笔就凑了将近2万，愿意花钱去做这个事情，也花更多精力。
创始人团队就是这样确定的。因为我和宝剑时间多，宝剑在车管所工作；我原先在售房，后来在记者站工作，比较闲。我当时甚至去找过我们哈尔滨的一些报社推荐我们自己的作品连载，也尝试过，但没有效果。早期的一些版主的参与，其实是玩票性质的。而我和宝剑、左手，不是用玩票的心态来做事情，所以说我们一直坚持下来。
陈：收购的时候你们是怎么分呢？
意：我们就按之前就是定好的股份比例。虽然网站是我们几个当时一起凑钱承担创业风险，但我们赚到钱之后，也拿出了一笔钱给了当时的版主。我们拿到钱之后，拿出自己的钱请版主们来上海玩了一趟，给他们每个人一些钱。跟他们说，我们要被收购了，你们谁愿意来上海工作。比如现在女生的负责人田志国，就是这样来做网络文学职业编辑。
陈：网文有网编，这网编跟版主有什么区别？
意：网编是收购之后才有的。因为事情太多了，需要一些网络编辑来帮助去做一些事情。比如在外头帮忙拉拉书啊，去把一些好书找出来，告诉我们，帮我们去把作者拉过来。有一些早期的老用户有时间，就可以帮忙。后来网站发展，人员变动的，你不可能只靠以前的老版主，需要增加新人。总之，有一些热心人想为网站做点事情，我们需要的时候，也愿意用网编。
陈：2002年6月份《我是大法师》，是YY小白开创者，您当时有这种感觉吗？
意：我没这种感觉，当然这部作品脑洞打开的方式在当时还是很有创意的。这本书出来的话，我记得最早是在百战论坛出来的，先是在西陆。有个情节记忆还很深刻，主角摸出地瓜片，居然是那个世界的天才地宝。还有《紫川》的主角在异世界开办了股份公司之类，就觉得很新鲜。现实的东西闯入异世界，有一种不同的展现，我当时看了，觉得挺有新意。可能我喜欢点是在创意方面，所以我能看下去。但是如果用传统武侠的观念，可能就很难接受。
陈：当年创立修仙体系的《飘渺之旅》，您有什么看法吗？
意：体系这个说法不是很确切。仙侠体系还是咱们中国传统小说建立起来的，比如还珠楼主、平江不肖生等人，这些概念体系在早期都是有的。《飘渺之旅》的贡献在于，他把体系进行了细化和发展，引入了网游的逻辑。像我写书的时候，写了一段比较有特点的就是“学院测试流”，主角进学校时测试一下，这个当时还没有 ，到现在很多书还在用，但不能说是我开创了这个模式。
陈：要跟您求证一下，当时2003年左右，有批网络原创玄幻作品影响比较大，溢出原先的圈子，有所谓的网文界三大奇书的说法，有两种说法：一种是《小兵传奇》《诛仙》和《飘渺之旅》。另外一种说法是《小兵传奇》《诛仙》和《紫川》，您是怎么看的？
意：其实圈子里没有三大奇书这个说法，这个更多的是外部总结造出的概念。不过你提到的几本书，都是早期比较出色的作品——《诛仙》稍微晚一些。
《小兵传奇》是在幻剑书盟发的，后来又在台湾出版，受出版社限制，其实也断掉了。真正红起来，还是在咱们网络上，尤其是当时我们做的8点档连载。玄雨的小说故事性一直是很强的，他写的很多段子、创意至今还很受欢迎。
《紫川》大家觉得很好，是有代表性的作品，有点新奇但很巧妙的那种感觉，文笔又好，各方面都不错的一本书。他曾经让我联系台湾的出版社出版。作者后来因为他自己个人工作的缘故停笔了。我和他也认识很多年了，他是北海公务员，正好比我小一天。第一次作者年会的时候，就是我去机场接的他。再后来他又被我们拉过来的写了本《斗铠》。
《飘邈之旅》的话，咱们前面也说过，最大的贡献在于升级量化，人气上其实也是挺热的一本书，在台湾出了之后，也有网上有更新，后来也是被鲜网停掉了。《诛仙》在幻剑，比我和宝剑写得晚，我们也看这本书，挺好看的，读下来很顺。它中间可能是因为游戏版权卖掉了，也曾断更。由于创作和网站管理占我大部分时间，断更之后来也就没再追了。就我感觉，有武侠幻想升级的意思，情感和人物都有特点。
陈：2003年起点中文网第二版据说是做了比较大的改动，而且当年给读者带来相当良好的体验，评价是蛮好的，主要是做了哪些改动？
意：第一版还是以书为主，第二版就把重点放在用户身上，增加了用户的一些互动属性，比如书评区、消费积分、推荐票体系。我们那时候觉得读者很重要。做书站的话，除了作者这一方面，读者是很重要的一点。我们希望增加读者互动的概念，所以，在互动方面下了很多功夫。这也是我们起点有别于幻剑等其他网站的地方。
我觉得作者，读者，网站应该是三位一体的。我们注重作者，因为我和宝剑是作者出身，我们组成的编辑部对作者的责任心是最强的。到现在为止还是这个传统。在网站建设方面，我们2003年购置了服务器，有了自己的地盘，可以更开动手脚。第三方面，就是读者。读者这块当时其他网站对读者的重视程度很不够。那我们这边给读者提供了个人空间，就像书房，把所有书都聚集在自己书房里。
三、VIP制度的建立
陈：2002年9月份的时候就开始有读写网尝试进行收费。
意：我觉得读写网只是收费尝试，并不能代表网络文学的商业模式，和后来咱们的主流付费模式也是有区别的。其中最重要的是：读写并不以网络原创为核心产品，更多的是做电子书售卖。这就等于只是做了图书的线上渠道，这个定位其实是很难成功的——没有不可替代性，实体书的读者没有线上购买的意愿，支付条件也不支持，的确是很难持续。后来我们做VIP的时候，很多人来劝我们，也是拿读写做例子，但我们当时就拿自己和他们比较过，认为未来就在原创文学，我们的机会更大。
陈：当时10月份龙空就开始确定要走实体出版路线了，他们把网上很多原创作品都买断了，断更了，造成了阅读的空白期。这造成了什么影响？
意：我们突然发现书少了。好多书都被龙空的简体出版停掉了。还有一些在台湾出版的书，也只能在他们自己的网站比如鲜网更新，而且更新比较慢。还有更强势的，则要求作者不能在大陆网上更新。所以说那时候，网络连载作品流失比较多。这个情况很麻烦。因为龙空出书可能只是有限的几个作者，而当时网络作者很多。另外台湾市场也没有太大的空间。这时候我和宝剑就想：第一，我们喜欢看书，却没书可看；第二，有些作者写了书，却没有聚集的地方发表。于是就开始有了真正的想做网站的想法，真正把作者聚集起来。
陈：明扬中文网也开始也开始进行收费，为什么后来没有成功？
意：它的模式和我们的方向其实也有差异的，他们的方向就是纯卖书的，还是售卖为主，服务不是重点。纯卖书概念，读者是不能接受的。再就是充值其实是很麻烦的事情，他们以手机短信业务去充值，渠道抽成很高，作者其实也拿不到多少钱。即便有一些人响应了，也不是当时网上最有市场号召力的更能引起读者去追逐的作者，可能就只有中华杨的《中华再起》比较著名，所以说他其实只有一个作者而没有一批作者和好作品。我觉得明杨中文网的问题是靠单个作者来撑，但其实没有大部分人的力量，光一个人力量还是不够的。
陈：朱威廉把榕树下转卖这个事情，对你们做网站来说有什么影响？
意：当时我就没注意。榕树下，我忘了账号密码，就不怎么关注了。我关注的主要在西陆上。
陈：在当时开始VIP方案是什么样的讨论？不但在广州开的大然玄幻文学会议上不被看好，据说你们内部对此也是有争论，所以VIP计划也推到10月份才上线。
意：2003年那时候我们网站影响力已经很大了。因为有了自己的服务器是不一样的。有了自己服务器，网速提高，读者打开速度等等各方面都比个人空间强很多。读者很快聚集到我们这来。作品积累，用户流量飞速增长。
宝剑经常去银行，觉得要借鉴银行VIP，我们都接受这个想法。在那个普遍免费的时代要让读者花钱收费阅读，必须给用户特别的服务。龙空和幻剑的负责人觉得收费行不通，有读写和明杨这样没有成功的例子，所以他们也不太认可能够做成，所以他们对宝剑想法都不太赞成。
我们做了书库，注重用户体验。这就是我们和其他网站的区别。你让用户付钱的话，你必须要给他一些好的东西。当时有很多免费的，读者不愿意花钱，看书得花钱这个逻辑就不是天经地义，必须找到让他比较愿意付费的点。所以我们启动VIP用户计划。成为VIP的用户就有特权，他们花钱买的不是书，不是只看书，而是可以拿到网站提供的书架，增加积分，可以发站内短信这些特权或者服务。我们网站是以用户为主，用户是上帝的服务用户的概念。对网站有认可度，让大家能够成为我们网站的VIP，成为网站的客户，而不是说仅仅成为一本书的读者。
起点VIP收费制度
陈：用户怎么成为VIP？
意：就是充50块钱，其中30块钱的会费，购买会员资格，有了会员资格就有书架和积分。还有20块钱转为起点币，可以购买其他服务。
陈：VIP计划后来怎么推进的？
意：我们在5月底开始VIP时，只是说提供会员服务，并没说10月份会上书。VIP并不等于付费阅读。大家是先成为网站的VIP，对网站有认可度。我们没告诉读者说VIP就是为了付费看书，主要还是观察用户反映，做前期准备。积累了一段时间。
我们做VIP的时候也要设计：比如读者余额转成起点币，那起点币到底怎么用啊？在做VIP计划的时候，主要是“黑心”通盘考虑，做了全面规划，按步骤一步步来。首选是用户的接受度分析，然后基于分析做基础的付费模式设计，包括计费点、定价、购买计费等等。同时进行的作品付费的设计，包括免费范围，上架方式，作家操作，稿酬等等。然后是增值服务设计，比如积分啊、VIP书架等等。
我和宝剑是作者出身，我也喜欢跟作者交朋友，跟很多作者关系很好，就负责联系作者。其实作者一开始也对收费有一些抵触，那我就说你现在友情发布。有一些作者不敢尝试的话，他就用友情发布的方式来做。有一些作者原意尝试，咱们签个约再收费。
还有独家首发的概念（也就是8点档更新），也是我们创造。像《小兵传奇》就是我们独家首发，很火，更重要的是培养了读者追更的习惯。到了更新时间点的时候，来的用户很多，经常超过流量范围，造成服务器宕机。当时我就找作者说：哎，你的书存一两章给我，到时间点，把章节转给我，我拿到之后，再给江南。江南再把章节通过程序传到阅读器里。VIP用户有阅读器的密码，他们可以下载，可以看，就是这样的流程。
陈：你们第一批付费作品上架的时候，是什么情况？
意：小狼《灵异故事》是第一部书，还有流浪的蛤蟆《天鹏纵横》、圣者晨雷……总共8部作品。
当时我们的策略，没有直接收费。其实过程这个很复杂，因为当时普遍免费情况下，我们要考虑到读者怎么接受。所以读者第一月的千字两分钱订阅费都给作者，我们网站不收一分钱。读者就会觉得：那我就支持一下。这种感觉就不是像明杨那样，直接就是网站和作者分多少钱、网站抽多少钱，那样让读者感觉太强硬。读者首先可以在这里看书，可以自己选择是否付费；
第二,读者付的钱，我们都是给作者的，网站一分不拿。流浪的蛤蟆第一个月最高，1000多元。我们也挺高兴的，因为超过1000块是个里程碑。我找蛤蟆说，我说订阅成绩出来了，给你稿费。当时并没有明确的协议，蛤蟆他说：你们拿着吧，不用给我。我说，这钱必须给你。读者通过我们网站付费阅读，实现了交易，这笔钱我必须给你，因为我要让作者知道在网上要写书发表，是有钱挣的。如果我们不给作者钱，那作者也不会再跟我们合作，所以我必须要把钱给你，而且全额给你。
我们一开始是把订阅费全部给作者的，这一条我们坚持了一年半，一直坚持到后来被收购。就是为了在免费时代把读者的付费的概念养成，而且让作者了解到作品不光是玩票性质，而且是可以收费的。而作者原本也不知道作品怎么才能赚钱的，我们把作品收入思想也给他们灌输下去。这需要花一年半甚至更长的时间去树立这种观念。
陈：盛大收购起点之前，他们自己曾经做过泡泡堂中文网（PT文学），后来是不太成功，你们也关注过吗？他们有那么雄厚的资本，到底是存在什么问题而没有成功？
2003年10月10日，起点中文网试行VIP会员制度
意：那时候起点已经是很大了。我们从2003年的10月份开始VIP，2004年1月份已经就超过了幻剑成为第一大站。幻剑原先一直在观望，对我们的成绩一直不相信。后来看到蛤蟆和其他作者赚钱了，也开始跟进，2003年12月底幻剑也开始做VIP。在2004年1月份的时候，我们已经成为最大的网络文学网站。
PT文学是2004年开始成立的。但网站要真正地商业化必须有思路，没有思路的话是没法做。2004年开始做VIP的幻剑其实网站已经很大了，但是为什么也没做起来，其实就是因为他整体的思路是不对的。首先我们搞VIP是让读者成为网站的VIP，而不是为了一本书成为VIP，所以说用户体验粘性都很牢固。另外，PT文学去找作者，也找不到好作者。他们这个圈里的人脉一般。而我跟作者关系都非常深厚，所以我找到作者，基本都愿意加入的，而且我们自己还设计一个自己的书库，作者在我们这上传成为签约作者，像血红等早期作者，都是通过我成为签约作者。
其实这不是有钱就可以做成的事情，很多细微之处不是说资本进来了就能把它做好。而是需要一批专业的用心做事情的人来做，才可能做好。所以我觉得PT文学很可能只是他们领导的一个小概念而已。他们找了人去尝试做网络文学这事，这只是大公司的一个小项目，不是很重视。而对我们6个人来说，这是最主要的事业。在我们的努力下，我们的读者用户量也在不断的增加。我们跟作者的关系很牢固。
陈：你们也没有多么雄厚资本，而且起码两三年之内这么长时间是看不到挣钱的前景的，但是你们还能坚持下来。除了对文学热爱之外，是不是也可以说你们当时已经有了资本收购的预期？
意：其实早期的话我并没什么预期。但是VIP的50块里有30块的会费——会费的概念，就是黑心提出来的。当时网站维护并没花太多钱。网站主要费用主要是服务器托管费或者说流量费。我们几个也没拿工资的，也就说没有人力成本，都是兼职在业余义务工作。因此这笔会员费收入可以帮我们撑一段时间。
同时我们网站流量上来了之后，我们也开始做广告。我们2004年1月份的已经成为流量最大的文学网站了，有了一些广告收入。由我负责广告接入。比如我们也做过《花雨》杂志的广告，当时我记得每个月是800块。每个月总共也有几千块钱到一两万块钱广告收入，慢慢发展。在收入方面，我们有会费的基础，又有广告收入，可以维持。
陈：起点在2004年4月份宣布说，稿酬最高的作家达到千字40元，累计发放稿酬10万元，自从实行收费阅读才6个月时间发展到这个规模，当时估计作者和读者群大概有多大的数目？
意：如果是10万的话，估算如果是每个人花10块，那就是1万读者。我们公布的数字都是确实达到了，我们才会公布，我们做事很认真，不会夸大的。作者像蛤蟆拿到钱是有感觉的。第一个月他拿到钱，可以当成是偶然，第二个月拿到钱他就思想有变化，第三个月他拿的越来越多，那他就想：这可以赚钱。其他作者，会从他身上看到说在我们网站发表能赚到钱，而且我们也是很用心的帮他们，他们觉得在我们网站的感觉是最好的，所以很多想写书的人，就愿意来申请成为我们的签约作者。
陈：您曾经主持过的版面天鹰和百战，后来都各自成立了专业的书站。天鹰他们有一些特色，比如说《江山如此多娇》，《风月大陆》就是在那边发布，其影响一度挺大。他们为什么没有发展起来？
意：那是最早期刚写书的那段时间。和宝剑创办了起点之后，天鹰和百战那边的事我就不怎么管，后面创办的网站跟我就没关系了。当我们走出了VIP这条路之后，他们也因为是看到我们赚钱了，觉得可以去模仿去跟随。但是从管理团队来说，我们团队从一起购买服务器开始，大家都很用心去做事情。而他们的版主大部分都是大学生，分散到各地，都不用心做，没有真正的合力。
天鹰的版主叫自作聪明，是个程序员，因为他有些收入，就通过自己的收入来补贴网站费用。他们没有我们这样的VIP模式，还是只是让读者付费看书，而不是把他们当做用户，没有去做VIP制度附带的服务。幻剑的创始人小说亭主和司马浮云，我跟他们都很熟，他们没有很好的商业方向和逻辑。这方面我和宝剑其实也不懂，是因为后来黑心和江南加入，补全了这部分。
陈：黑心和江南两位到底有什么特质？
意：我和宝剑关注的是作者、内容。而像江南则非常擅长产品，起点第二版为什么能产生，就是因为他能不断的思考怎么样才能把网站做起来的发展方向。而黑心的战略眼光是非常独到的，一方面一开始的全文阅读的程序代码就是他负责，在商业敏感度上比我们强很多。
四、执行力和细节决定成败
陈：“全文阅读”是怎么回事？
意：在之前就是每看一章都要点击“下一页”按钮，不断重复点击，这个过程让读者觉得很麻烦。所以我们设计了“全文阅读”按钮，只要点击一下，这本书的所有章节就集合在同一个页面，只要拿鼠标上下拉就可以了。最初是聚合章节生成的，后来就是瀑布流了。
因为作品太多，我们也改变了页面方式，开发新版阅读页面。之前由我找作者收稿，前头负责10—50个作者时我都能应付，但后来太多了，我也应付不了了。一开始每周收稿一次，每次收稿都非常累。我得找每个作者催稿，发我邮箱。我收完之后，还要打包给到江南。他还要看一看章节的顺序，再往阅读器里输入，也很累很麻烦。后来我们就用网页直接生成的方式，不再使用阅读器方式，就不用我再去收稿了。这样也减少了作者的麻烦。
但是如果我们坚持下来，阅读器就很可能成为最早的App了。而且我们还得要给作者作品做一些flash宣传，书上架得有一些宣传，不能没有任何声响，大家都不知道你有啥好书。
运营就是这样慢慢积累的。这些是非常细的东西，但是肯定是决定网站成败的关键。看起来很细节的东西，却决定着网站能不能往上走一步。其他很多网站在学我们，但是他们看到的是收费，看到的是有钱赚，但没考虑到这些很细节却能够决定网站成败的事情。而且我们对这个事业高度专注，一直是定好目标就坚决执行。而其他网站容易左右摇摆，左折腾一下右折腾一下，又想走文青路线，又想探索商业化路线。实际上都是我们在不断的创新，他们在不断的跟随和学习。
盛大文学系
陈：你们在被盛大收购之前，还有一些资本接触过你们吧？
意：当时是我负责管理对外的事情，有人给我邮箱就是发过来收购信息，我就转给江南去处理。收购的时候，我们就在TOM和盛大之间选择。盛大是200万美元全资收购。TOM的收购价格比盛大稍高，其他条件也比盛大好。我们在面临选择：到盛大，可以接着自己做，把网站接着发展；如果选择TOM，就变成他的子频道，到两年期满之后就拿钱走人。
最终我们还是选择了盛大这边，因为我们把起点都当成自己孩子。我们当时选择了拿钱少又辛苦的路，因为我们还是想做事情——这是我们和其他网站的管理层的很大的区别。这就是为什么我们能做起来，把网络文学发展到今天这样。
陈：你觉得TOM收购幻剑之后的管理怎么样？
意：幻剑也一直在努力做，但是一些做法还是有问题的。比如他们短信充值业务渠道费用太高了。
我们首先是希望作者赚钱，钱一定要让他赚到，而不是说看着赚钱但实际赚不到。我们VIP付费方式以邮政汇款为主，而一直也没实行短信付费业务。因为用户短信付费一块钱，作者只能拿到两毛钱。由于中国移动抽成经常达到百分之三十甚至五十。也就是说用户充100块钱，你也得给读者按100块钱计算网站虚拟币值，但这100块钱经过电信运营商高达百分之五十的抽成，其实真正价值只有50块左右。但计算作者电子订阅，还是以读者消费为准。所以就导致作者实际赚不到与电子订阅费用相对应比例的稿酬。作者赚不到钱，就不会和你合作。
所以在渠道方面，我们宁可选择邮政和银行汇款这种很麻烦的方式，也不选择比较方便的短信付费方式。幻剑是实行了短信渠道方式，开始还不错，但是后来作者就会看到自己作品一百块钱的电子订阅，结果最后实际拿到手的稿费只有二三十。这也说明幻剑他们的管理有问题。
陈：起点是怎么成为网络文学史的中心？比如为什么好书会是发你们网站上，而不是在别的网站？
意：你说的问题其实就是：那么多竞争对手都跟随着，为什么他们没做起来？其实就在于管理者的对事情的看法，或者他对事情的坚持，决定了细节的不同。这些细节的不同，就决定了网站的成败。
可以说，网站发展得怎么样，管理者是非常重要的因素。
第一，我和宝剑、左手，都是作者出身。我们非常了解作者的想法。或者说我们作为网络作家，很清楚自身有什么需求，所以我们就要去做到事情。PT文学虽然是找了作者过去，但是他真正管理者或者说决策层，他的总经理还是盛大的人，其实不是作者。天鹰、幻剑的负责人也不是作者，而且后来过来的孔毅也不是作者，天鹰的创办者就是爱好者，也不是作者；龙空也不是。因此，他们对作者心态和需求都没有把握到位。
第二，细节很重要。我们想的每一点，我们做的每一件事情都是经过深思熟虑，想让它能够持续下去。所以说我们很多的举措，比如说月票体系，这些都属于开创性的。其实这些都是细节，你想做成事情，就要钻研下去，去开创这些东西。很多创新点，都是我们不断开拓的。
就像我们说刚才说的幻剑的这个充值问题。他们选择了短信，可能觉得短信充值来钱快，这是以自己赚钱为目的。而我们这边选择的邮政和银行汇款方式，为的是就是让作者能够多赚钱，让他们能拿到更多而且稳定的收益，因为只有作者多拿到钱，才有更多的作者加入，才会有未来。这是我们的选择。所以说在不同的选择方面，从出发点的方面就会造成了很多网站和我们的差异。比如说信誉，我们是业内老网站里唯一一家十几年无拖欠的网站。
在2003年10月份到2004年7月份被收购这一段时间，因为刚开始实行VIP时，为了让作者放心，只要作者申请，我们是随时发放稿酬的。因此作者申请稿酬非常方便。作者其实一开始也不太放心，而且有些作者也缺钱，看到账户上有钱了，就赶紧拿到自己手里，所以说作者申请稿费很频繁。经常有作者给我发站内短信说我的账户上有百十块钱了，想申请发放稿酬。我这边接到稿酬的申请，我就转到宝剑那边，搞得我挺累的。宝剑更累，那时候他每天都要去汇款。 但就是因为这样，作家才信任我们。
我们是为了让作者觉得在这个平台可以赚钱，而且赚很多钱。我还负责开拓台湾的市场，在2004年12月份我们跟台湾那边信昌出版社进行合作把我们的作品推到台湾。所以，虽然当时我们有很多竞争对手，后来也有很多竞争对手，但是这么十几年下来，我们一直走在行业的前沿，而且一直保持着我们以前的那些观念和想法。如果我们没有贯彻让作者多赚钱的想法，网络文学作者的收入不会达到现在这么高。
我们在被盛大收购之后，我们可以和作者按协议五五分成，就是每千字两分钱的订阅费作者拿一分钱，我们网站拿一分钱，但是我们还是坚持两分钱都给作者。盛大也问过我们是不是要调整，我们说坚持。后来是因为开通盛大点卡渠道，它是有成本的，充100块钱的话，其实真正是拿70块钱的。这时候我们就没办法，必须进行调整。
陈：盛大点卡渠道，为什么会有百分之三十的流失？
意：做游戏的点卡渠道要给下面渠道商一些分成。这点卡100块，其中真正给我们的是70块钱。我们没资金去倒贴，所以我们要这样调整，给作者的分成不再是百分百，而是变成70%。调整的结果，就是有一部分原来习惯拿两分钱作者觉得你现在给我调整成一分四，就不干了。这些作者后来就被一些编辑拉走，跑到了17K。其实不是说我们不想给两分钱，而是我们没办法给到两分钱，我们就必然要进行一些调整。
陈：2005年，当时其他网站成立六站联盟，跟起点对抗。当时你们是怎么看的？
意：从我们开始做VIP到2004年7月份被收购期间，其他网站也看到有前途了，所以他们也不断开始进行VIP业务。开始时他们希望能做大，超过我们。但是从理念，或者能力，或者团队各方面来说，他们没办法超过我们。当他们几家，看着我们越来越大，后来又被收购了。他们觉得是要把我们拉一拉或者，所以成立了六站联盟。对于他们自己来说，这是掉价的。起点、幻剑……原来每一家都是并列的，现在是6个站联合反而说明了我们起点提升了。
我们觉得，原来他们各个网站是有独立特色的，但是几家合起来，而且管理者其实对行业也不熟，或者说不用心，那几家合在一起并不好。他们自己内部斗争也是很麻烦的，不像我们6个人这么齐心的。他们网站本身内部就有一些斗争。其他网站加在一起，但还是会彼此争资源，很难真正有效合作。所以说对六站联盟产生时，我们虽然很重视，但是当时就有预判，不觉得他们能竞争过我们。这也是一个基本的商业判断——没有见过有类似的联盟真的可以做起来的。
陈：为什么起点在2005年进行了VIP分级，分为高级VIP和初级VIP？
意：当时我们读者用户迅速增多。分层首先为了给读者等级的概念，让读者更加有提升感。另外，我们被盛大收购了之后，上面对我们有业绩考核，要求我们赶紧赚钱。
所以，我们就做了区分初级和高级VIP这样的设计。我们考虑到要给跟着我们那么久了的老用户一种感觉，保证他们的身份地位，把以前的那些VIP升级为高级VIP，仍旧按千字两分钱收费。而新来的用户是初级VIP，收费标准从千字两分提高到千字三分，达到一定标准之后才能升级为高级VIP。
编辑：孙凯亮 杨采晨
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《网文新观察》编者按：
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