《挑战》连载丨快消品销售的原生态小说(22)
易定胜，是一个很普通、很平凡、很不起眼的 “小角色”。他出身卑微，没有后台和背景，但他却选择了一个可以充分展示自我的平台——营销员。在企业里，他战战兢兢，如履薄冰，但他不服输，敢于挑战自我。 除了不服输和敢于挑战之外，易定胜还有一个信念，那就是做人要有骨气、要争气。别人能做到的事情，你经过努力，也一定做得到。。。
目前，通过本平台发布的书稿是获得崔自三老师和机械工业出版社双重授权的正版稿件，不是在网络上搜索到的节选版本等不完整版本。肥鱼每天将发布2章内容，第一部全文共计六十七章，就让崔老师笔下的主人公陪我们度过这个炎热的夏季吧。
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崔自三老师著、机械工业出版社出版《挑战》，独家授权微信公众平台“快速消费品精英俱乐部”首发
第四十三章
金秋时节，丹桂飘香，北国的秋天，别有一番韵味。
洁净的马路旁，到处摆放着五颜六色的菊花，朵朵恣意盛开的花瓣，在随着轻柔的秋风起舞，那沁人的芳香，在空气中四处弥散。
树上原本浓密的叶子也已经开始变得稀疏起来，那层层或黄绿、或橘红、或金黄的叶子，迎风招展着，仿佛在向世人展示着这也许是生命中最后的精彩。
秋季的天空也是不寂寞的，一群群叫上名的和叫不上名的鸟儿在树上跳跃着、歌唱着，它们欢快而清脆的声音响彻云霄，也惊羡了树下匆匆赶路的行人。
易定胜就这样观察着大自然的景物，耐心地等待着张董和张工的到来，提前早到，成了易定胜多年坚持的与人邀约的原则。
大约又过了十几分钟，张董和张工终于露面了。
“抱歉，易经理，刚才路上堵车，不知道怎么回事，郑州现在一下子冒出这么多的车。”张董从车里钻出来，不好意思地对易定胜说。
“呵呵，没事的，理解！现在老百姓的腰包都鼓了，买得起车了，也更有钱去消费了，这是好事，应该高兴才是。”易定胜边走，边跟张董和张工逗趣地说。
“嗯，说得也是啊，呵呵，好事，好事!”张董一连串地说。
这是一家才开业不久的咖啡厅，一切都好像是新的。新铺的瓷砖路面，墨绿色的外部装潢，给人一种清新、淡雅的感觉，进入门来，悠远的萨克斯金曲《回家》充溢了整个空间。
“几位先生，里边请!”彬彬有礼的服务生在前面做着引导。
他们找了一个朝阳的地方坐下来，易定胜和张董各要了一杯咖啡，张工要了一杯果汁，又要了一些瓜子、开心果之类的小食品之后，就开始步入正题了。
“易经理，这是聘任协议书，你先看一下。”张董从包里掏出两份协议书。
“甲方：郑州果林公司；乙方：易定胜。兹聘请易定胜为郑州果林公司营销总经理……职责：负责整个公司的营销工作；组建营销中心，打造营销团队……权利：在协定范围内，有支配市场费用的权利；具有人事权，可以任免、辞退营销中心不合格、不称职员工……薪酬标准：年薪十万，每月先发2000元，余额年终 考核后一并发放。考核指标：销售额……万元。产品结构目标：高中低：30%： 30 %：40 %。备注：如果纯利率达到25%，奖励价值15万元的高级轿车一部……”易定胜静静地翻看着，内心平静地像一汪清水。他接过张董递过来的签字笔，重重地签下了自己的名字，那一刻，易定胜的内心很复杂，他甚至有一种卖身的感觉。
“易经理，明天，我想就可以去人才市场招聘了吧，时间很紧呀。”看得出来，张董很着急。
“可以的，不过，营销中心在郑州的办公地址，这个要先完成。因为一旦招聘结束，接下来就是面试、培训，就成了营销指挥中心了，不可能天天再往厂区那里跑。这可是当务之急。”易定胜言之凿凿。
“嗯，易经理说得对，房子问题，要先解决。”一直没有说话的张工开口了。
“是的，这个要快，不过，找的房子要离厂区尽量近一点，这样可以方便运输。”张董沉思了一下说道。
“那就在郑州南部找房子吧，并且，价格估计不会太高。”易定胜曾租过房子，知道市场的大致行情。
“好，我们一会就过去找吧，争取今天办完。”张董喝了一口咖啡，把汤匙轻轻地放下说道。
“好，现在就准备走吧，事情早办完，早安心。”易定胜大口地把咖啡含在嘴里。
“好，现在就出发。服务员，买单!”张董高声喊着服务员。
从离开咖啡厅不到上午十点，一直到下午六点多，张董、张工和易定胜几乎跑遍了整个郑州南半部的商住楼。最后，才在一家商住区，找到了一个100多平方米的办公场所，好在价格不贵，一个月的房租才600多元，并且是在一楼，适宜办公。同时，还可以做产品的临时性储放，但唯一的不足就是没有办公设备。于是，他们又跑到家具市场，订了办公的桌凳等，好在租住的房子有电话预留，在买了两部电话机之后，一套简易的办公室就算大功告成了。
那晚，易定胜他们忙活到晚上10点多，午饭和晚餐都是凑在一起吃的。
天已经很晚了，由于不好意思再打扰姚琴，在给她发了一条短信后，易定胜决定留宿办公室。那一晚，裹着从厂区拉来的薄被，他睡在崭新的沙发上很不踏实，恍惚中，那“铁马冰河人梦来”的情景又涌人他的脑海，他又奋力厮杀在市场的第一线……
第二天，是张董和易定胜一起去的人才市场。
这家地处西郊的人才市场才开场不久，已经人山人海。大厅内外，到处挤满了焦灼的人流。在办完了进场的手续后，二人就拿着人才市场提供的纸张、笔、小胶带等，上了二楼招聘大厅。
好在易定胜练过书法，在董事长的授意下，他快速出手，“刷刷刷”几分钟的工夫，一张招聘启事就贴上了所在的招聘展位。立时，很多人围拢过来。
“你们招聘销售经理，都什么条件呀?” 一位三十岁左右，戴着眼镜的先生走过来问道。
“你们公司成立多久了，地址在哪里，业务员有学历限制吗?”
“你们的工资标准是提成制吗，出差补助是多少?”
“你们公司有多少人，你们要女士吗?”
“如果应聘你们销售人员的话，能不能仅在省内出差?”
蜂拥的人群，让易定胜很感意外，这是他第一次到人才市场来，并且是第一次在这种场合招聘。虽然，原先在第一个单位，易定胜也在当地招聘过，但相比于今天汹涌的人流，实在让他想象不到。
“别挤，别挤，一个个来。是这样的，确切地说，我们公司成立于……主营系列饮品和枣片，公司地址在……工资标准采取提成制，体现多劳多得。女士嘛，只要符合公司的条件，也是可以的，我们没有性别歧视，呵呵。另外，具体出差的问题，我们尽可能参考你们的要求，当然，公司也会有统一的安排……”张董忙不迭地回应着，空气中充满着燥热。
“请各位同仁注意：你们在填写表格时，别忘了招聘启事上的最后一项：写上你最近原单位人力资源主管以及业务主管的电话。没有这两项的，表格恕不存档和备案，请大家理解……”易定胜看到递过来的几张表格没有按照要求填写，赶紧做出提示。
“请问，你们什么时候通知复试呢?”一位皮肤黝黑的小平头挤过来问道。
“今天下午我们就会陆续通知，接到通知的就可以到指定地点参加复试。”张董理了理手中厚厚一打表格，抬起头微笑地回答。
这群求职大军，直到中午12点以后，才开始慢慢减少，12点半，人才市场的工作人员送过来工作餐，随后，他们又收了几份表格。一个上午的招聘活动，才算告一段落。
“看来现在的工作不好找啊，原来的大学生可是香饽饽，近年来，国家一直在扩招，可毕业即失业的状况，也不能不让社会忧虑。”收拾完招聘的东西，张董摇了摇头说。
“张董说得对啊，以后人才的竞争将会越来越激烈，没有自己的真功夫，就难以找到适合自己的好工作。不过，有能力的营销人员依然是企业的宠儿，优秀的总是稀缺的，这一部分优秀的营销人才，将是企业腾飞和跳跃式发展的关键……”易定胜看着渐渐空旷的大厅，像在说给张董听，又好像在说给自己听。
“嗯，说得也是。好了，我们走吧，到公司，我们一起好好地筛选一下，明天上午复试。”张董站起身来，把凳子塞进桌洞里。
“好，今天有185份有效表格，效果不错啊。”易定胜把装着表格的档案袋拿在手里，边跟着张董往大门口走。
“易经理，我在考虑，用什么样的标准去初选这些应聘人员？”回到新办公室，张董看到刚刚放到桌子上的表格，就立刻问易定胜。
易定胜搞不明白，张董是没经历过，还是想借机考考他？不过，他觉得应该把自己的想法告诉张董。
“我认为，对于营销人员来讲，第一，看其对公司及产品有没有意愿和兴趣，这是最关键的。如果不认同企业及其文化，不看好企业的前景与未来，对公司的产品不自信，那么，无论他以前多么优秀，对于公司来讲，都不能说是一个人才。尤其是对我们小公司，这很重要。
“第二，看他对待遇的态度。如果在应聘表格中，刻意提及非多少工资不干，这样的我建议可以打人冷宫。一个单纯为金钱而工作，时刻都想着如何去赚大钱，钻进钱眼，而不是想着为未来去认真做事的人，是没有潜力和前途的。对于小企业来说，短期内，不可能让一个人暴富，他必须要有与企业一起成长与进步的决 心。在企业发展的同时，自己也得到回报。
“第三，看他的出身或者背景。对于中小企业来讲，做营销不像大企业，可以凭借品牌拉力，轻松做事，我们更需要的是在市场上的推力，需要付出更多的劳动与艰辛。因此，不能吃苦的人，将难以跟着公司与市场一起成长。从这个角度来说，我更看好农村出来的。他们出身农家，懂得感恩，又能吃苦耐劳，当然，也有一些经受过磨难的优秀的城里人可供我们选择。
第四，看品德。中小企业，往往在市场管理方面存在这样或者那样的疏忽或者漏洞。如果聘用了品德不好的营销人员，能力再强些，也许会给企业带来极大的灾难，就有可能会出现携款潜逃、以公司名义借客户款项、截留公司费用等不良现象从而给公司信誉、市场操作带来不必要的损失和麻烦。因此，我们要重点考察这个营销人员品德水准如何。”
“先停一下，易经理，还别说，你说的这些很有道理啊。但第四点，这个品德怎么看得出来呢，又没有在脸上写着?”张董伸长了脖子，一副洗耳恭听状。
“呵呵，谢谢张董认可，仅仅一家之言啊。是这样，在今天招聘启事上，我在最后备注，要求填写上一家单位人力资源主管电话以及他的上司电话。目的呢，就是在我们计划录用时，可以打个电话从侧面了解一下，这并不费事，但却可以为企业减少风险。”易定胜谈着自己的想法。
“这里有一个问题啊，如果给他以前的人力主管或者原来上司打电话，对方以工作忙、个人隐私等诸多原因不表达意见呢?”张董刨根问底。
“呵呵，按照国人成人之美的处事方式，如果这位员工原来表现很优秀，为人不错，原单位的同事一定会说的。但如果不说，呵呵，这里面可能就有问题了。这就需要我们做进一步的认真考察。”易定胜笑着回答。
“嗯，说的是，继续说，呵呵。”张董随手翻了翻应聘表格。
“第五，要看态度。一个团队当中，按照态度和能力两个维度，不外乎四种类型。一是有态度，没能力的。比如，像大学刚毕业的学生或者转岗过来的营销人员，态度很积极，斗志很高昂，但却缺乏能力。大学生虽然也有知识，但知识不等于能力，知识必须经过实践才能转化为能力。二是态度不好，有能力。比如，像从事营销工作好多年的人员，他们能力很强，经验也丰富，但就是待人处事不积极，有些企业称呼他们为‘老油条'这群人甚至恃才傲物，大都属于“ 一瓶子不响半瓶子咣当”的那种人。三是态度积极，能力又强的。这是我们最需要招聘到的，哪怕我们付出的代价适当大些，也要尽可能地物色到。四是态度不好，能力又弱的。这部分人坚决不能用。首先，态度消极的人，会影响其他人，甚至一大片。其次，用能力差的人，是对优秀人才的一种不公或者打击。企业不是福利院，不能无端地去养一个对企业没有贡献的人。那种不求有功，但求无过的人， 是不适合做营销的。第一种人我们要培养使用，第二种人要考核使用，第三种人要重用，第四种人压根就不能用。
“第六，看能力。中小企业，没有更多的实力和时间去培养人才，因此，在招聘时，我们要尽可能录用一些能力较强的人。这其实是‘买人才'相对于自己短期培养，也是划算的。当然，公司仍然要以培养为主。为此，公司有时甚至需要采取‘一人一策’的方式，来灵活对待这些行业的优秀人才。找到能力强的精英人员，能够让一个企业的区域市场业绩快速得到提升和突破。
第七，看资历。隔行如隔山，销售快速消费品的，如果去推销工业品，他应该能够做得更好，因为快速消费品营销手法相对成熟。但如果反过来，销售工业品的，让他去推销消费品，渠道、手法差异很大，也较为烦琐，就有可能不太适应。因此，在面试和录用时，要看他以前从事的是什么产品的推销，尽量选择营销模式相对成熟的行业营销人员来加盟，减少磨合和适应的成本。
第八，学历。之所以把学历放在最后一项，是因为目前中国的高等教育体制、机制原因，造成教科书与市场脱节，理论太多，实践太少，出现很多高分低能、眼高手低的所谓知识分子。有学历，只能说他有一定的知识储备，但转化为能力需要时日。也许高科技产业，需要高学历的知识分子，但对于快速消费品的营销人员来讲，更多的还是要侧重于实践能力。因此，学历应该是我们最后一个要考量的指标。
总之，除了对公司的意愿、薪酬、考虑其出身之外，在选人方面，品德大于态度，态度大于能力，能力大于资历，资历大于学历。呵呵，这是我的观点和做法，请张董指正。”易定胜说完，站起身来，给自己倒了一杯开水，眼睛盯着张董。
“嗯，说得真好啊，想不到，在用人方面，你比我还老道。哈哈，你说的，我记下来好多，我们就参考你刚才说的，把收上来的表格筛选一下，排排队，然后，通知明天面试。对了，成立营销中心，不是需要内勤嘛，我决定给你派个内勤，也是一个以前负责销售人员日常管理的女孩，明天一早过来上班，协助你进行团队组建，包括其他一些文字材料打印、整理等琐事。怎么样，支持你吧！呵呵。”张董站起身来，笔直地站着，一手拿着茶杯，一手插进裤子口袋。
“呵呵，太感谢张董了，我一定会尽最大的努力！”易定胜也从椅子上站起来，拿着他的茶杯，轻轻地与张董的水杯碰到了一起。
那天，张董和易定胜在一起，整整待了一个下午，终于从185份招聘表格中，优选出50份，然后，又挨个通知第二天的面试。等这些都忙完的时候，天色已经大黑了，由于张董厂里还有事情，他就驱车回厂了。
只有易定胜，还在做着明天的面试准备工作，尤其是面试的试题。他在思考，应该通过什么样的方式，来为果林公司招募到最优秀的营销人员，从而为果林公司的市场开发与大发展奠定良好的基础。
等所有的事情都忙完，易定胜才感觉到饥肠辘辘。他站起来，伸了一下懒腰，看看手机上的手表，已经晚上10点多了，“看来附近的饭店要打烊了，不如吃碗泡面吧，呵呵。”易定胜自言自语。
吃着泡面，易定胜打开他的日记本，在泡面的袅袅蒸汽中，写下了他一天的想法与感受。
第四十四章
早上7点半，易定胜才刚刚吃过从外面买回来的水煎包，就听到办公
室外有人敲门的声音。
“请进，请进啊。”易定胜一边说，一边把虚掩的门打开。
一位身穿红色上衣，留着披肩长发，化着淡妆的女孩，出现在易定
胜面前。
“你是易总吗？我是张董给您派过来的内勤，我叫李春，很高兴与你一起工作。” 她大大方方地跟易定胜握手。
“哦，好，好，很高兴成为你的同事啊，希望一起工作的日子是快乐的。”易定胜感觉有点不好意思。
“一会复试的人马上就过来了，我们做些准备吧。”也许是面对陌生人，易定胜突然感觉找不到合适的话说了。
“好的，我来整理一下东西吧。”李春放下自己的包包，就开始忙碌起来。她的眼里很有活，看到需要整理或者摆放的物品，她都很快地放置到位，这让易定胜感觉很好。
“这样，上午呢，一会儿就会有人来面试，你就把他们带到我的办公室。面试完一个之后，你就再让第二个进去，你我通力合作，争取效率高些。呵呵，今天估计要面试30个人呢，明天还有一天呢。”
“好，有什么事情，您尽管吩咐。”李春笑着对易定胜说。
“咚咚咚”，一阵敲门声传来。
“请问，这里是郑州果林公司吗？我是来应聘的。”一个戴着眼镜的小平头出现在易定胜的面前。
“哦，你好，早啊，来，里面请。”易定胜边说，边把这位小平头请进里面的办公室。
“昨天在会场，就看到你很积极。来，先了解一下公司和产品！李春啊，一会来人了，别忘了先给他们发一份公司资料和产品介绍啊。”易定胜一边随手拿了一份资料递给小平头，一面对着外面的李春喊。
“好的，我正在整理呢。”李春在外面应着。
“请问，你如何看待营销工作?”易定胜拿着小平头的应聘资料，开
口问道。
“我做营销3年了，之所以做营销，是因为家里很穷，没有机会，也没有钱为我去找更好的工作，所以，我想通过做营销，改变我和家里的境遇。同时，我认为，相对于其他行业和职业，从事营销很公平，完全凭业绩说话。做营销，虽然很累，但也很有乐趣，它更能体现一个人的潜力与价值。在美国营销界不是有这样一句话嘛，“不做总统，就做营销人”！我喜欢营销，热爱营销，所以，更愿意去付出……”小平头说的很动情。
“嗯，说得很好！不过，果林公司可是一家小公司，面临大量开发市场等各种难题，短期内，也许难以让你快速挣钱……”易定胜毫不避讳果林公司是小公司的现状，同时，他也不想通过欺骗的方式，把人给硬拉进来，毕竟，强扭的瓜不甜。
“嗯，明白。我认为，再大的公司都是从小做起来的，大企业培养专才，小企业培养通才。其实，小企业更能历练和使一个人成长。我原来的单位就是一家大公司，但人浮于事，说本质一点，在大企业业务员仅仅是企业的一个工具，极少有充分发挥自己想法的机会，所以，我更看好小公司。我有一个大学同学，就在一家小企业做得很出色……”小平头依然侃侃而谈。
“你对工资待遇怎么看?”
“我对工资很期望，这个没有必要隐瞒，但我认为，好的工资制度，应该能够体现公正、公平，能够让有能力的人挣到钱，先富起来……”
“好的，你先回去吧，三天内等我们通知。”外面已经来了很多人了，易定胜听到了外面的嘈杂声。
“好的，再见!”小平头起身告辞。
“李春呀，按顺序喊第二个。”易定胜在小平头的表格上，打了一个大大的“对号”，并签署意见：拟同意录用。
“请做一下自我介绍好吗?”易定胜笑着开始了第二个面试。
“我叫张明，汉族，老家是河北的，1999年毕业，经济贸易专业，原来在一家食品企业做销售……”这个叫张明的小伙子好像有点紧张，两只手在大腿上不停地动，好像不知道应该放在哪里一样。
“哦，看来经验应该也很丰富了。请问，开发一个新市场，你认为应该有哪些步骤?”易定胜含着笑问道。
“开发市场，不就是到市场上找客户嘛，一家一家地找，如果有客户愿意做我们的代理商，就签订合同，然后，发货就可以了。”看来，他连前期的调研步骤都给省了。
接下来，易定胜又问了几个小问题，然后，就让这位面试者先回去了。
“你好，呵呵，看来你的经历很耀眼啊，当过企业的大区经理呢。”易定胜对着一个刚进来的身材魁梧、年龄30多岁的老业务说道。
“嗯，还行，全国很多地方都跑过，做食品销售也好多年了。我这次应聘的，可是你们的销售经理啊，这个可别搞错了。”老业务有点不屑，又特别强调。
“呵呵，好，我请教你一个问题啊，销售与营销有什么区别?”易定胜眼睛看着老业务。
“销售，就是推销嘛，就是卖货；营销，应该含义更广些，包括像经营、管理呀什么的。”老业务说话嗓门很大，好像自己讲得很占理，可易定胜心里却想笑。
“如何才能做一个合格的销售经理呢?”
“合格的销售经理，就是先把自己的市场做好，再帮助业务员把市场做好，还要帮助他们开发新客户。我原来在上一个单位时，就帮助很多业务员开发了新客户。”老业务说起往事好像很得意，很有成就感。
送走了这位面试的，一个个子中等的女孩走进来了。
“你好，请坐。”易定胜站起身来，指着旁边的沙发，对她说。
“嗯，谢谢。”女孩莞尔一笑。
“我叫李霞，原来在一家乳品企业做终端访销员，做这项工作已经6年了，家是豫南农村的，看到公司招聘，卖的又是吃的、喝的，感觉挺适合自己的，就跑来试试了，呵呵。”
“哦，挺好的，那你对待遇有什么要求?”易定胜看着她的应聘资料，突然问了一句。
“哦，待遇问题？我原来在那家单位，一个月大概在1200元左右吧，实话实说。对了，公司提供培训吗?”李霞看着易定胜，像在询问，又像在质疑这么小的公司，会不会很规范？
“培训肯定会有的。另外，跟你说明一点，厂离这里还有几十公里，这里是公司的营销中心，企业规模不大，一年也就几千万，公司人员也不多，才200多人。公司现在的主要工作就是大量开发新市场，因此，我们招的都是能够吃苦，能够外出的营销人员，你能外出吗？这很辛苦的。”易定胜决定还是把很多话说在前头，免得招过来之后，引发他们的失落感。
“这个没问题的，我男朋友也支持我，呵呵。”李霞一脸的坦诚。
“呵呵，这就好！这样吧，你等公司通知吧，你很棒。”易定胜心里很高兴。
“好的，希望公司能够给我一个展现的机会，再见。”李霞拿起放下的包，又拿起刚才浏览过的果林公司的资料。
“这个，我可以拿走看看吗?”李霞站起身来时，抬头看着易定胜，问道。
“呵呵，可以的，拿走吧，先好好看看产品。”易定胜突然感觉，自己好像有点失口了。
“好，再见。”李霞轻轻地关上了办公室的门。
这一天，按照易定胜通知的30人，实际来面试的才23人，但易定胜和李春已经累得筋疲力尽了。中午，图方便的易定胜仍然吃的是方便面。下午面试结束，易定胜才感觉到自己口干舌燥，肚子直打鼓。
第二天的面试，忙完厂里工作的张董也亲自上阵了。
上午第一个来面试的是一个20多岁的小伙子，资料上显示，他原来在某著名饮料公司做过主管，并信誓旦旦地告诉张董，如果他能到公司来，他将很快给公司带来业绩。他的这番表述，让张董非常高兴。
“这个小胖子很不错哟，我看，可以录用他。”这位名叫赵四平的小伙子前脚刚走，张董就告诉易定胜他的意见。
“小姑娘，做业务可不是你们想象得那么简单，你能吃得这个苦吗?”张董问一个来应聘的小女孩。
“这个没问题，不能吃苦，肯定不会来应聘营销员这个工作的。”小姑娘看着张董，像在表决心。
“好，我拍板用你。易经理，这个女生我们录用了，这么有信心！呵呵。”张董把她的表格递给了易定胜。
“呵呵，好，可以给她一个机会。”易定胜附和着张董。
“先生，就凭你的应聘表格填写这么潦草，就说明你对一件事情的态度，你还要这么高的薪水，值不值？对任何事情都不认真的人，能做好业务吗?”张董扬着手中的一张表格，对一位刚刚坐定的大约40岁的男士喊道。
“呵呵，抱歉，那天人太多，写得有点快。”那位先生有点不好意思。
“那你回去等通知吧。”张董看他走出门去，重重地在他的表格上方画了一个大大的叉，然后就放在了一旁不予录用的一堆表格里。
“你好，请坐，请简单地介绍一下你的情况好吗?”易定胜对着沙发上一位皮肤黑黑，身高在1.55米左右的小伙子说道。
“我叫李祥，商专毕业，市场营销专业，原来没有做过销售，但我一直想从事营销工作，毕竟，我学的就是这个专业，不知道公司能不能给我一个机会。”小伙子很恳切。
“嘘，易经理，你发现没有，这个小伙子缺了半只耳朵。”张董把嘴巴凑近易定胜耳边，小声地说。
经张董提醒，易定胜才发现，这位小伙子颧骨长得有点高，甚至让他联想起了在学校学习历史时，古代山顶洞人的那副模样。他的头发留的有点长，好像有故意遮掩的嫌疑，但呈不规则状的缺了半边的耳朵，依然清晰可辨。
“李祥，虽然你学的是市场营销专业，但那跟市场有很大的差别，你通过什么样的方式，来快速进人市场呢?”易定胜很温和地看着李祥。
“作为营销人员，对自己一定要有信心。另外，要善于学习。通过公司培训，通过向老业务人员学习，我想我很快就会做出业绩的。”李祥说话很快，吐字还有些不清，甚至还夹杂着浓浓的地方口音。
“对了，你是营销科班出身，我来问你，销售与营销有何区别?”易定胜决定考考他。
“销售，应该是麦卡锡的4P观点。密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡1960年提出的4P理论，分别是product产品、price价格、place渠道、promotion促销。它是以产品或者说以生产为导向，能生产什么产品就销售什么产品。而营销应该是美国营销大师劳特朋所创4C理论的体现，所谓4C，也即顾客customer、成本cost、方便convenience、沟通coimnunication，它是以顾客或者说市场需求为导向，卖市场或者顾客需要的产品……”李祥讲得虽然有点快，但易定胜还是听得很清楚。
“我们对大学毕业生的工资待遇可不高，底薪600元加提成，如何?”张董在一边发话了。但易定胜听得出来，他说的底薪比新调整的薪酬制度里的标准少说了200元。他是在考验这位小伙子，还是嫌弃他的相貌？
“这个关系不大，只要够吃就行，现在我上班，不是为了能挣多少钱，关键是积累经验，学东西。”李祥的眼里，透出一丝热望。
“好的，你先回去吧，如果我们录用你，到时会通知你的。”张董伸了一个懒腰，面无表情地对着李祥说。
“好的，两位领导，再见!”李祥站起身来，随手拿过自己带来的纸袋，就快速开门离去了。他走路有点快，应该是一个急性子的人吧，易定胜在心里默默地想。
面试持续到下午4点，才算结束。接下来，就是甄选录用人员了。到底录用谁，不录用谁？对于第一天的面试，由于张董没有参加，所以，全凭易定胜来定夺。但对于第二天的面试，由于两人都参与，于是，他们便有了一些分歧。
分歧最主要的也是争论最多的，就是对于那个叫李祥的是否录用，张董的意见是坚决不能录用。
“易经理，可以这么说，虽然果林公司规模不大，但出差的业务员是公司的形象代言人啊，他代表着公司形象，像李祥这样，个矮，又黑，颧骨高，还缺半只耳朵，有损企业的形象。”
“其次，虽然他学的是营销专业，对营销也有见地，但他发音不准、吐字不清，说话又很快，你想想，去开发客户，谁有耐心去听他讲，他工资虽然要的低，那我也不愿意要他……”，张董言辞激烈。
“我认为，这恰恰是我们要录用他的理由：一，他是营销专业出身，会有很高悟性，更容易快速进人角色。二，从他的资料里，我看得出来，他也是农家孩子，他应该能够吃苦耐劳，以我做营销多年的经历，这是做营销工作最最重要的。三，虽然他长得有缺陷，但这不是他的错，我们应该把机会平等地给予每一个人。只要他对自己有信心，只要他能够做出成绩，我们都应该给他一个施展的平台。容貌的缺陷，也许更能够激发他进步与成长的潜力。四，他对工资不是很看重，这很难得。一个不单纯为工资而工作的人，更能够做出业绩，因为他是凭志趣而工 作，而不是为工资而工作，这更容易引发操作市场的创意……”易定胜有理有据地说着他的想法。
“你怎么知道他会短期内做出业绩？还是你说的，企业不是福利院，不养不能为企业带来贡献的人。”张董搬出了易定胜的话。
“是啊，但如果没有试用，你怎么知道他能不能给公司带来贡献呢?”易定胜据理力争。
“喔……”董事长一时有些语塞。
“这样吧，我担保，如果他三个月之内做不出业绩，他的工资我来出。如果他能做出业绩，我希望仍然能够按照公司薪酬制度给他支付薪酬，最低底薪是800元，而不是600元”
“他可是学生啊，底薪600元，就可以了。”张董有些急了，这花的毕竟是他的钱。
“首先，我们公司只有一套薪酬制度，如果两个标准，那就不好执行，也让我们的制度缺乏严密性、权威性。另外，明朝洪英明在《菜根谭》里有一句话：‘恩宜自淡而浓，先浓后淡者人忘其惠；威宜自严而宽，先宽后严者人怨其酷。’现在如果我们告诉他，公司照顾他，不，应该说器重他，底薪加了200元，到800元，他会对公司感恩戴德，从而更加努力工作的。”易定胜感觉，张董少说了200元的薪酬，倒给他下一步录用李祥去谈待遇时埋下了一个很好的注脚，同时，也让公司的薪酬制度保持了完整性、统一性。
“好，好，好，你是营销总经理，你做主吧，呵呵。”张董摇了摇头，最后又笑起来，既然放权给易定胜了，就妥协一下，让他自主地做吧。
“好，李春，一会就按照这个名单，通知他们明天报到吧。明天上午办理手续，学习公司及产品知识。从明天下午开始，我们进行系列培训。”易定胜突然一下子找到了当领导的感觉。
“好的，我马上就去通知。”
“易经理，招聘工作终于画上了一个句号，今晚，我请你们吃饭，一起好好聊聊下一步的计划和市场。”张董站起身来。
“呵呵，谢谢董事长，有张董的支持，我想公司一定会有改观的。”
易定胜凝神望着几近天黑的窗外，微笑的脸庞充满了希望和自信。
（未完待续）
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作者简介
崔自三
著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家，中国品牌研究院研究员，“营销OJT”现场实战训练模式创造者。清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，《销售与市场》培训中心专家讲师，上海影响力教育集团、深圳聚成集团、北京时代光华等培训机构特约高级讲师。十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强之一金星啤酒集团全国营销总监、上海联纵智达营销顾问机构高级咨询顾问。2007年中国十大最受欢迎营销专家，2009年中国十大营销培训师，2010年中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名。曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，著作有《八闪十二翻：超速营销突破法》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》。
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回复“挑战”、“崔自三”，可穿越到小说开头，从头看起。
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