【干货】沈鹏口述：我在美团-大众点评这六年的几点收获！
2020-08-04 14:25:33
沈鹏如今带着新的使命，重新出发，成立新创业项目水滴互助（目前只有微信公众号），是基于场景化大数据和区块链技术打造的解决广大人民群众面对重大疾病医疗资金问题的互助社群。晚上好：今天很高兴为大家地推讲武堂的兄弟姐妹们作直播，也可作为水滴互助1.0上线的发布会，目前办公室里的小伙伴也在加速优化这个版本。办公室 氛围是比较亲切的，墙上贴的也是美团的价值观。这也是美团能够在O2O大战中服出的关键法宝。今天的主题有两个，第一部分是关于过去在美团6年的几点收获，简单与各位分享一下，第二部分是水滴互助的愿景及后续要做的一些动作，也希望大家能成为我们的忠实用户。我在美团的六年，可以总结为两部份，上半部份主要是在团购的三年，下半部分就是离开团购来探索新业务启动了美团外卖，并把美团外卖做到一定阶段。第一阶段最大的收获是“事在人为”，美团在2011年1月刚刚启动的时候，大伙可以搜一下当时的新闻稿及很多企业家对美团的评论，都认为美团做不强大，有人说是王兴带过地面部队及没有负责过业务团队，也没有带过大规模团队的管理。但是谁都没有想到，一个没有资源，没有资金的团队，在三年之内就成了中国O2O的霸主。我认为最关键的是三个点，一是美团总部的团队非常强，他们抓住了团购的核心业务关键点。二是整个公司在认真贯彻、践行并捍卫公司的价值观，价值观是真的落实到一线，对于团队无形中是一种精神驱动。在管理上没有把纪律、原则修复，没有完美制度的时候价值观是个无形的框架。三是结果导向，拼的是执行力。讲完以上，我再为大家具体解读一下：O2O本质是个交易类业务，你会发现不同的互联网商业模式的核心关键点都不一样，比如阿里巴巴早期的业务核心是交易，腾讯的是社交类，百度是技术，搜狐及网易的则是内容，各类公司是有差异的。其实美团的核心关键点也是交易，当团队梳理出核心关键点的时候，把竞争力用在交易的关键点上，也就是供给和商户覆盖面，无论在哪里消费者都能用到美团以及足够大的优惠力度。美团是什么时候开始重视这个关键点的呢？举个例子，大家可以回顾一下美团前两年的界面基本是没有什么变化的，以至于很多人认为美团没有产品经理。其实我们的产品经理更多的是关注于供给上，做好供给背后的支撑系统包括CRM系统、竞争分析系统及商户的自动结算系统等等。这些系统的组成决定了美团的竞争力，做好了才能把供给做得更全面，比竞争对手更优秀。这个是非常关键的。做直销出身的人应该非常了解价值观的重要性。真正在把价值观深刻理解并贯彻到一线，让全员成为价值观严格执行者和捍卫者并不容易。这需要公司由上到下，任何一个模块都来重视才能落地到底。顺便说一下水滴互助的价值观：拥抱变化、团队合作、以客户为中心、诚信、学习成长、敬业、勤俭。确实与美团的价值观是一样的，作为一个美团人，我是很认同这套价值观，并且只有公司足够重视，才能执行到位。很多人会好奇水滴互助的价值观怎么和美团的价值观一样的，确实就是一样的。我作为一个美团人我是很认同这个价值观的，我认为只有这个价值观公司足够重视才能让大家在日常的点点滴滴落实到位。记得美团推出的第一版价值观是拷贝阿里巴巴的，记得我那时还问我当时美团业务线的负责人杨锦方老师，他当时是我直接领导，他给我说咱们美团第一版价值观是拷贝的阿里巴巴的，其实这并不影响，因为阿里巴巴引进价值观最初也是拷贝通用电气的。更多的还是先把精髓学到，然后深刻的理解再去迭代它。结果导向，拼的是执行力，这很关键。其实我觉得特别是咱们以地面部队为核心的公司来说执行力是最重要的，一定要结果导向，不要每天去找理由等等，更多的还是说面对成败。以上是我在团购时期的几点收获。
其实我离开团购之后就到了美团的创新产品部，当时就跟王慧文一起探索新的业务，我们新的业务是什么呢，新的业务就是想做一个美团团购的护城河级别的新的业务，就是能够像团购一样，能够支撑起来公司新的一番天地，能够给美团的客户创造更多的价值同时让公司有更多价值。其实当时我们探索了很多新业务，直到外卖。我是2012年12月到的美团创新产品部，刚开始的半年做了很多项目，会员管理系统、餐饮软件系统等等，但是做了半年会发现很多商业模式最终不会产生规模效应，如果一个商业模式没有规模效应，这个行业细分领域就很难形成721或者一家独大的市场格局，如果形不成721或者一家独大的市场格局，往往这个行业会打很多年，甚至十几年，当时感受最深的就是餐饮软件行业，当时这个我聊过很多餐饮软件的创始人，我会发现他们的团队非常优秀，创始人的学历背景、工作经验等各个方面都很棒，但是他们做了十几年以后其实依然没有成为这个行业第一，顶多是片区内的第一，甚至你会发现中国有餐饮软件行业50强，每个片区都有老大，他们会持续竞争非常持久，导致很难能快速盈利，其实大家都能看到美团其实打的也很久，但是餐饮软件等很多行业的竞争比美团还要久，这会我看到直播厅有一个同事留言问我很好奇我怎么从销售转型的，我回答一下，我觉得更多的是公司给机会，其实当时我在团购做销售管理也是做了三年，其实在销售管理上也有很多收获，只是公司有了一个做新的事的机会的时候，我就以一部分做销售管理一部分做商业分析的角色参与了新的项目，后来做了新项目的项目经理，有了机会做更多元化工种的管理。我接着回到刚才这个商业模式这个话题，启动一个项目最好能找一个能在几年内形成规模效应并且团队能够有把握拿到更高市场份额的商业模式，经过一些分析外加运气，我们就找到了网络外卖这个商业模式，虽然饿了么已经做了5年，团队很优秀，付出了非常多，但是没有把这个市场快速做大，可以说过去的天时地利都还没有到，但是我们那个时间点看到了能够把这个市场激活的一些机会。这就来源于电商的三大要素了：供给、履约、还有就是销售渠道，其实我是认为供给的升级，以及这个履约的稳定性的提高可能会让外卖这个行业会爆发，所以我们就压住了这个势头，做了外卖这个事情。我就简单讲讲在创业产品部探索以及做外卖累计这三年吧，一年的探索，两年的外卖，这三年的一些收获吧，我觉得外卖这一段的收获可以总结为：形势大于人，和团购那三年的"事在人为"的收获是对立的，但是我觉得这两点都很重要。就形式大于人下面我有几点收获，其实我觉得选对一个项目很重要，选对一个项目和时机真的很关键，刚刚给大家讲就是最终的市场格局能不能快速的形成规模效应能不能在这个行业形成721或者一家独大的这个行业，其实我觉得如果一个公司或者一个人，你选择一个项目的时候，如果你有多种选择，我希望大家能选一个能快速形成规模效应的商业模式，这样的话这个行业能相对比较快结束的话，这收获比较大，他才能真正的赚钱。另外，一个项目孵化的阶段，还是把这个项目当成一个独立的项目来运作，而不是思考借助一些资源。美团外卖第一年，其实借助美团的资源还是很少的，其实更多的我们还是把自己当作一个独立的创业公司，做到自力更生，在不借助美团的流量的情况下做到让自己的产品能够吸引更多的用户并且不停的重复购买，直到我们把这个数据做到非常良性的时候，才会对接美团的资源，确实，我觉得要打赢一场仗，产品要好，得有兄弟，也得有资源，节点也得对，天时地利人和都要有，不是说一件事情足够拼就OK，有资源就OK，有钱补贴就OK，这都不可能的。更多的是正确的时间点这些关键要素聚焦在一起，才能OK的。竞争比较激烈的时候，大家的资源都比较有限的时候，我觉得还是要瞄准业务的成败关键点，瞄准每个阶段的成败关键点，去誓死完成它，做到极致，这个是非常关键的。我最后一个收获是什么呢，我觉得任何一个行业就和刚才有同事问的问题相关，刚才有同事问水滴互助和美团外卖完全不是一个商业模式，技能线也不一样，为什么你会做这个水滴互助，其实就回到了我在外卖的一个关键收获，这个收获是什么：创业拼的最终就是三点，就是学习能力，这非常关键，第二点是体力。第三点就是勤奋度。其实我觉得以拿我以前做美团外卖和做美团相比，其实他的商业模式也不一样，关键点也不一样，都不一样的。就是做外卖和做美团其实是两码事，他对人的能力要求也是不一样的，外卖更复杂，对管理的要求其实是更高的，他的业务更综合，不是说你搞定了优势商家就能解决问题的，他还设计到一些履约环节，就是配送团队的管理，以及品类的组合，以及能不能把流量聚焦在某些商家上等等。其实外卖和团购的能力要求也不一样，美团内部的各种业务之间的核心关键点也不一样，我觉得任何一个创业者想能够把这个项目做成，我觉得拼的就是学习能力，这是第一重要的，其次是体力，最后是勤奋度。只有你能够，其实任何一个商业模式，就拿团购和外卖来看，他不同的时间阶段对能力的要求也不一样，所以大家不能放弃学习，认真分析思考，不同时间节点，不同关键要素是哪些，应该快速补充哪些知识，快速探索。第二个就是体力，我觉得体力是非常关键的要素，你会觉得体力和勤奋是非常相关的，只勤奋体力不行也勤奋不起来，有体力不勤奋这个体力也没有价值，体力和勤奋要相结合，你会发现每一个领域里面，能冲到前两名前三名的这个公司他们的智商，他们的资源，他们的综合能力都是不相上下的，最终他拼的就是说谁能在最短的时间内做出更多的业绩，研究的更深，这非常关键。就拿我在美团的这六年吧，只有一年我可能是双休的，这六年里五年左右的时间我都是每周工作6天甚至是7天，每天都排的非常充实，就拿外卖的每周的周天我们都会开周会，去讨论一些事情，只有拿这个时间拿体力，拿更高的投入度和学习能力来拼，才能超越竞对。我不相信竞对面对一个非常大的市场，利益回报非常高，他们就会放松，我不相信这些事情。有人说"新美大不是要打造地推黄埔军校吗？如何做的？"，关于美团外卖的地推我来说一下：其实我并不喜欢"地推"这个词，因为想做好美团的业务需要非常高的含金量才可以，"地推"这个词难以表达这里面的精髓。美团的业务岗位是一个非常有价值的岗位，也是一个非常能培养人的岗位。做任何岗位都是在借假修真，回到大互联网行业里，我觉得能培养出优秀人才的岗位，排在前两名的一个是产品，一个是类似于美团业务人员工作类型的"地推"。这两个岗位是能培养出项目总经理的岗位，其实我也是业务人员出身。拿美团外卖为例子我给大家讲讲：其实我给美团外卖的一线员工的定位是"商圈总经理"，其实我们的打法是把每个城市切割成很多商圈的，每一个BD都是负责一个独立的商圈，他要全权对这个商圈负责，他要做的事情就是商户谈判、维护商家、教育商家以及帮商家策划方案、推广及相关管理等等，其实这一个岗位就是一个综合管理岗位，虽然这个岗位的职级属于美团外卖初中级的阶段，但是一个人担任美团外卖商圈经理并且能做到非常优秀，内部沉淀个三五年的话，我认为这位同学未来创业，还是有一定胜算的。这里被鉴别为优秀的基本标准就是持续做出好业绩，能够大规模复制。其实包括美团外卖现在的业务现在变得越来越复杂，其实一个商圈经理的工作是非常有难度非常有挑战的，它其实对一个人的综合协调能力要求非常高。以上就是我在美团的一些收获，最终再引到我创业的新项目吧，就是水滴互助。水滴互助第一个问题就是有人问你为什么做这个水滴互助。我为什么做水滴互助这个事情，是因为这个事情的使命感和社会责任，这使我发自内心的想把它做起来。我看到了目前社会大保障体系的一些改进空间，我觉得我当前有一定的能力去做些更有意义的事情，我认为我在做的水滴互助这个事情可以成为中国社会大保障体系下的一个分支，可以说是社保和商业保险的一个补充品。因为我了解到社保的医疗报销范围并不包含重大疾病的部分医疗项目和特效药品，也由于社保重疾险的报销形式也并非一次性给付制型，很多患者在重疾治疗周期长、费用巨大的压力下难以得到救急。另外一个就是中国的商业保险，特别是商业保险里面的健康险，其实是定价还是蛮高的，往往保险公司给商业保险定价的时候是有平摊到比较高比例分支机构的成本的，并且定价的时候有时是很难算清账的，比如最近两年的食品安全，空气质量越来越差，按常规的发病概率保险公司是挺难算清楚合理的价格的，甚至有保险公司都比较回避做商业健康险。长期定价不是最合理或者性价比不够高，导致白领很少有意识去买商业健康险。我们高工作负荷量的年轻白领群体其实是很需要这些重大疾病保障的，其实用我们当前的众筹互助模式做相互保障，可以把参与保障的成本降到非常低，付费变得更碎片，让大家真的遇到这些困难和重大疾病的时候能有钱可治，能够救急，这个非常关键。很多人会问：沈鹏你以前是做销售管理、O2O运营、产品，大部分事情和技术无关，为什么敢用这么先进的区块链技术做水滴互助呢，其实就我所提到的：创业者最终拼的还是学习能力，我相信我的学习能力，只要我感兴趣，我可以现学现卖，假如这个事情有意义，能让我耐心去做，是我觉得值得花时间，投入精力去做的这个事情给做起来，其实这年头的创业我觉得是拼的是团队，我创业不仅只有我一个人，还有我的同伴。我更多起的作用是把控我们队伍的方向，让我们大家能更快乐的工作，实现更多的用户和产品价值。其实做水滴互助的初衷是什么呢，大家可以关注我的公共账号："创业者沈鹏"来查看最新的一篇文章，这是做水滴互助的初衷。这个事情的技能线与我之前有很多不一样，我为什么要做、敢做，我也跟大家解读了创业拼的是什么，拼的是学习能力，拼的是团队，这是我勇气的来源。有人问水滴互助是不是公益上的，它怎么盈利，其实说白了水滴互助的盈利我会放在未来：做羊毛出在猪身上的盈利模式，其实我觉得从质来讲，我们做的是一个纯粹互帮互助有爱的社区，平时你可以帮别人，当你有难的时候别人可以来帮助你。比如我们现在做的几个产品，我们当前在做一个抗癌的互助池，大家从九块钱进来就可以成为抗癌互助池的会员，成为会员后你不是立即受保障，要有一个180天的安全观察期，观察期的目的就是为了排除那些已经得了病而混进来的人，其实这是排除一些逆向选择的用户，当过完180天后，你得了相关的疾病，符合我们的赔偿机制，我们就会快速给你一个赔付，一般就是30万的一个赔付，这三十万对于我们所有会员来说就是共同平摊，来援助这一个病人，其实每当赔付这个病人的时候，大家都在做这个慈善性的行为，都在援助你的朋友，或者是说有共同理想的人，但是你有难的时候你也能得到一个相应的援助，也有人问水滴互助安全吗，我的回答是：在目前所有互联网众筹互助模式的公司里面，水滴互助是最安全的，我有信息把水滴互助永久的运营下去，作为一辈子的事业来对待它，这是我们团队的决心。我们起步是融了5000万的人名币，并且还有很多投资方还要投我们，其实我们并不矫情很淡定，作为启动资金我们一方面会用在团队，另一方面当大家需要赔付钱不够的时候，我们会用我们融的钱来补充赔付。我们融到了5000万的钱，现在做事情其实很淡定。融完这部分钱，其实还有其他的投资人要投我们，被我们拒绝了，目前这些钱其实足够了，除了满足日常运转之外绰绰有余，其他的用途就是用于前期水滴互助用户在无法支付赔付时候的备用金了。所以整体来说，我们现在资金充裕，毕竟我们背后站着美团-大众点评，腾讯，IDG，高融资本等都是非常有实力的机构，他们会持续的提供资源和支持。另外还有人问，为什么首先上来就选择做抗癌的险种，不做其他的车险，意外险等保险品种？首先我要说的是，我们未来要做的险种会非常丰富，比如我们会做工商的，意外险，配送员的互助险，兼职人员的互助保障险，地推人员的保险。可以给大家透露一下，其实我们还想做一个爆款，航空意外险，一次现在投险30元，但其实航空和保险公司的成本是很低的，只有1块钱左右，但是大部分的钱都被渠道各环节赚走了。比如现在听我直播的很多都是业务管理人员，也是经常出差的，我们再买航空意外险的时候，就可以投水滴互助，那可能30元可以保10年，甚至一辈子。大概可以算一下，这个互助险假如有100万人买，那么就有3000万，一次赔50万，可以赔60次，按照现有的空难几率，这其实真的可能保10年。可以做的事很多，未来可以增加很多险种池，比如，针对烟民，可以做一个肺癌的险种池。在传播上，我们马上推出分享给好友的功能，也有计划做健康社区，相信未来用户数会呈现爆炸式增长。另外这个社群可以推很多相关的附加产品，比如疾病预防，比如基因测序，就可以知道用户容易得什么疾病让大家更好的防治。有人问水滴互助是否公平？其实水滴互助分池子保障就是让社区用户更公平，都得到保障。我想说的是，水滴互助这种商业形式不是保险，这是一个社保和商业保险体系之外的另外一个保障产品，其实过去一年多里，国家的法规也在逐步开放了相关的互联网的互助合作的创业机会，，，"完善职工补充医疗保险措施。组织开展多层次、多形式的职工医疗互助活动。"。作为水滴互助来说，我们创业的初衷就是要保障亿万家庭，让社会保障体系更丰富，让更多人有保障，这是我们的使命，我们的愿景。我们会在国家法律的规范下，去严格要求自己，包括资金托管等各个方面，我们都严格遵守各种法律法规。有人问，未来会不会有越来越多的互联网互助保障创业的玩家参与进来，水滴互助怎么看待未来的竞争？其实这个事情，是个有利于广大用户的事情，我们欢迎良性的竞争，这样大家能快速教育客户，使这个市场走向成熟，使更多的用户享受到这个服务。已经听说有不少优秀的创业者要进入这行业，我们作为行业第一家上线的公司呢，要做好这个行业的榜样。有人问，水滴互助是不是有很多牛逼核心技术，听说有场景化大数据、区块链技术等没听过的名词。其实这个呢这也是我们团队的一个优势，团队里很多大牛，来至于美团、谷歌、腾讯等著名的互联网企业，并且很多人在大数据、区块链有很深的研究，是比较有竞争力的。特别是有几个技术leader，对区块链技术很有研究，是可以提高用户之间的公平性做的更好，把风控做的更好，让大家的资金安全，更合理化的利用资金。看来今天只能到这里啦，还剩下不足2分钟时间，大家都比较关心我们，未来有可以再搞一次，今天主要就给大家讲这么多，最后再给大家打个广告，我们水滴互助，目前只有网站和公众账号，并且今天晚上凌晨我们会上线我们的国际域名：www.shuidihuzhu.com。微信公众账号是已经可以加入了，另外我个人的微信公众账号是"创业者沈鹏"，欢迎大家关注，最后感谢咱们的组织方“地推讲武堂”，地推讲武堂是个非常优秀的O2O行业地推管理者的组织，感谢地推讲武堂创建者高世兴，老高的邀请，谢谢！问一：为什么水滴互助当前只做抗癌险，而不车险，意外伤害险等常规保险呢？首先我们未来会涉及很多险种，工伤等细分的意外险都会有；比如，配送员互助险，目前已经和新美大、饿了么以及国内知名快递公司谈了合作意向。兼职人员互助险，地推人员保障险等。长远来看我们会提供很多险种，打造更快速的赔付通道。 问二：未来会不会有越来越多的玩家加入互联网互助？给水滴自助到来更多的竞争？我觉得这对消费者是一个非常好的事情，确实有很多用户并不了解互助的这个商业模式。真心希望能真正的实现保障意外家庭的初衷，现在水滴自助把这个行业炒热了很多人加入我觉得这是一个好事情，越来越多的玩家入住给用户提供更多福利。当然现在也有很多优秀的创业者在进入，目前水滴自助已经上线了，优车诚品的创意团队也准备上线。 如刚才给大家介绍，我们团队的工程师们都来自于美团、腾讯、Google等知名公司。大家在大数据、区块链技术方面都有很有兴趣。区块链技术是比特币的一个底层技术，运用这个技术可以提高用户公平性，让大家最安全、性价比更高享受这个服务。 答：我认为任何一个岗位，都是一个借假修真的过程。不论做什么，只要你用心去做把一个岗位的精髓搞明白，你就能把同样的道理运用到别岗位上去，你就可以现学现卖。在一个岗位上做到一定程度上之后，转做其他岗位，或者做到综合管理岗是一件不难的事情。管理能力的提升，就是通过其他人拿结果。专注一个岗位做到一定程度，就会触类旁通，就能够修炼掌握经营。对于现阶段的兄弟们，特别适合。回归到我个人，我在美团是个很愿意拥抱变化，在美团接触到很多不一样的岗位对我的变化还是有很大帮助的，尤其是销售管理岗，做到一定深度，我们都是做业务线的，做到一定阶段后，去转做综合管理是一件很容易的事情。2、问：如果已经得病了，比如得了乳腺癌，还能加入咱们水滴互助么？ 答：这个一个社会互助的保障池，为了大家都能公平的享受保障池里的保障，在最开始的时候，我们需要把已经得病的人排除一下，这就是我们为什么设置180观察期的原因。
3、问：您这种模式，会不会有人跟进？后续在产品本身上会有衍生的东西出来吗？
沈鹏 ：任何一个模式出来都会有N个人跟进，这就是国内社会现状，接下来拼的就是速度和用户体验还有是团队：学习能力、体力、投入度。
沈鹏个人公众号：创业者沈鹏水滴互助公众号：水滴互助感谢本期嘉宾沈鹏同学的精彩分享，感谢本期中华主持及后期6位志愿者的辛苦文字整理，本社群不分行业，不分公司，人人都是志愿者，地推讲武堂，人人为我，我为人人，敬请期待下一期嘉宾的精彩分享！本社群固定每周二晚邀请各大互联网公司牛人分享，只招募地推或者曾经地推经历的管理者，报名详细参照历史招募信息！
