老客户订单量下滑，客户住院怎样做人情和激发优势？

1. 客户分级、送礼频率问题

问：我在人情上有一问：我之前在做汽车销售的时候积累的一个客户，他是在五粮液上班的，买个十多万的车吧。我发周末愉快短信有半年了，他也一直有感谢我，并说请我吃饭，后来我转行做保险了，也告诉过他我在做保险，但没叫他买保险。上周我给他买了两箱苹果他说一定要抽空请我吃饭。 像我这种客户您觉得有必要每两周送一次礼吗？投入会不会太大了点？

雨哥答：你啊，目标细分课程没怎么学吧，呵呵，算了，不拍你了，销售口袋书有说哦。

我们要把客户分成ABC三类：

A类客户两周送一次礼，这是目前即将开单或最重要的大客户；

B是潜力比较大的，值得跟进的客户，但目前不会开单，我建议一个月或两个月送一次礼；

C类客户是宙斯盾案例里处于外围的客户群，还不够精准，发短信就行，你的这个客户可以列为C类客户了……

2. 传统节日要不要送礼？

问：老大传统节日不意思一下，反而说不过去啊

雨哥答：嘿嘿，一看就不是三大的知音

1、上课算不算过节日？但咱们上一次课程记得住什么？这就好比过节送礼的人太多了，客户根本记不住，反而认为是应该的收获！

2、每天的训练算不算平时给客户送礼？平时谁给客户送礼？只有我们啊，所以，我们成凤毛麟角的人物了，鹤立鸡群了，客户会不会记住咱们？对，只有平时的训练才能真正获得知识，而只有平时数量级的关心客户，客户才会认为我们是用心帮助他们！

3、我上完课，拎包走人，同学们会记住我吗？洗洗睡吧，只有像现在，天天和同学互动，数量级到了，咱们才会建立感情，不是吗？

请多在团队观察，用学到的三大知识去观察我的做法，或许进步更快哦 ，嘿嘿，我服务同学们的招数可多了呢……我能把迷宫设计成这样，当然就有本事策划更好的服务策略，帮助同学们更快进步呀

你可以去观察一下，有人会这样天天伴读大家吗？每天四个月小时的答疑

3. 老客户订单量下滑，客户住院怎样做人情和激发优势？

问：刚接手一批客户，其中有个客户情况是这样的：客户以前的订单量比较大，但是不知道什么原因，我以前的那个销售经理走的时候客户订单量都开始下降，刚接手这个客户，客户目前生病住院已经半年，今天去医院看了这个客户，通过聊天，知道客户目前从竞争对手那里拿货，价格上比我们有优势，我现在除了做人情和激发我们的优势这一块，还有什么好的方法没有了？

另外做人情的话，我考虑经常性去医院看看客户，顺便找到目前客户的护士了解客户的病情，顺便看看能为客户做点什么？除此之外，不知道发短信这块该怎么进行？望老大指点

雨哥答：哥们好，这个世界上，如果价格低的产品一定中标，那大家也不要做销售了，价格低的世界第一，统一市场好了，你光说了对手的优势，那请我对手的劣势呢？你的优势呢？我们8个方向唯独没说竞争对手的优势，你偏偏去提及对手优势，好嘛，一出手方向就歪了……8个方向到底有没有抄写呢？真是急死我了

请把你们公司的优势激发出来，再找到对手劣势好好打击一下吧，否则别谈什么抢回来了。

嗯，哥们你在背诵麦凯66和人情做透四招吗？我看出来了，根本没上心背诵，唉，我又要说一遍了，你要用麦凯66切进去了解客户喜好，咱们才能送上最贴心的关心啊，比如，他喜欢足球，但因为住院，看不到什么球赛和报纸，你就到报摊买一周的足球报纸，比如一三五出版的《体坛周报》，一四出版的《足球报》，送到客户手里，这份感情就能逐渐建立啦

没有麦凯66，咱们就跟一头苍蝇一样，瞎飞乱撞啊……最后说一句，每周拜访一次，不谈工作，就聊客户感冒的话题，短信，就发周末愉快，祝早日康复就行

4. 市调报告找不到精彩案例借鉴怎么做到震撼？

问：我现在负责经销商，也知道做人情最好的方法是为客户做一份顶级的市场报告，可是在这个行业里用来用去就那么几招，实在想不出也借鉴不了很精彩的案例。老大你说没震撼力都是表面热闹。可是要达到这个效果无解，我是刚进入这个行业，了解不多，找的一些东西都不是很新颖。

雨哥答：把简单的销售动作做到极致，那就是绝招！这句话我会在单爆课程做分享的，比如，你给客户发短信，你的同行也再发，但二者玩法完全不同，他们就在节假日发几条，而你是所有的周末发，数量级完全不对等啊，他们是把这件发短信的事做了，但效果是0—1，而你做完的效果是1—100！呵呵，明白了吗？咱们就这几招，但能做到极致，效果自然跟其他人就不同了哦。

5. 移民顾问客户多在线上，怎么人情做透？

问：做移民顾问，除非北上广深这种大城市能举办移民峰会吸引客户到现场以外，其他办事处客户来源主要在网络，这种情况怎么人情做透什么的？

雨哥答：1、讲故事是引流的关键！尤其是移民后的发财与全家幸福故事……做透人情就是要成为故事大王哦，多收集一些这样的案例吧；
2、你的专业知识就是一个很棒的人情做透的武器，客户不需要多少礼物，需要你专业的服务；
3、先从周末愉快入手吧，至于其他礼物，国外小礼物就很棒啦，比如，客户想移民加拿大，你送客户一枚印有加拿大国徽的胸针或胸章都很棒；
4、显然，人情做透，没有背诵吧，那还怎么做销售呢？国庆要好好考考你了，嘿嘿，我给辅导员私信了……

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