【销售管理九阴真经】牛逼的直销团队如何从0到1
2022-01-22 09:11:10
曾阿里巴巴B2B“中供铁军”工作5年多，负责销售及销售团队管理工作腾讯在线支付部工作3年，负责互联网医疗及互联网教育行业的财付通及微信支付的战略合作
杏树林专注为医学专业人士开发移动工具。 为中国医生开发最专业、最贴心的临床移动应用，让行医更轻松。决定一个销售铁军的成与败究竟是什么？其中有没有科学的地方？有没有规律可寻？阿里巴巴的铁军为什么这么牛逼，是阿里巴巴可以招到很多帅哥美女?是因为阿里巴巴可以开出更高的底薪？还是因为阿里巴巴招聘的销售人员学历很高？还是阿里巴巴可以提供很好办公环境？都不是。为什么这么多公司做电子商务，做B 2 B，只有阿里巴巴造就了铁军，只有阿里巴巴铁军和阿里巴巴相互成就，而不是环球资源、中国制造，环球市场、慧聪网。为什么美团的直销铁军这么牛逼？是因为美团拿到了最多的融资？还是美团可以给一线销售提供更好的福利待遇？还是美团的销售人员是都天生的销售精英。为什么这么多公司在做团购，只有美团的铁军在业内这么牛逼，这么受猎头欢迎，这么受所有从事020地面部队公司欢迎。而不是窝窝团、拉手、滴答团这些销售部门的人呢。为什么杏树林的铁军未来会有可能成为移动医疗的黄铺军校呢？一定不是因为杏树林有很好的办公场所，我们甚至很多地方都没有办公室，也不是我们可以提供很好的福利待遇，更不是我们这份工作可以很自由很轻松，为什么杏树林铁军，以及今天在座听这堂分享的朋友们你们的铁军未来有机会可以留名，可以为公司成就霸业立下汗马功劳呢？经过我这么多年的工作实践和思考，总结出来三点，一支销售铁军的成就取决于这三点。哪三点呢，分别是团队文化，制度设计，以及人员的选、用、育、留。简单来说就是文化、制度、和人。我们先来说第一个文化，文化是什么？为什么文化放在最前面讲，因为文化是整个公司和团队的根基，是你这个组织、公司基业长青的根本保障，文化既是一个公司的性格、一个CEO的性格、一个团队的性格、也是这个销售铁军最高长官的性格，更是所有一线销售主管的性格，一个好的文化一定是可以传承和反哺的，也就是说既是自下而上，又是自上而下的，当然这么多年来，很多公司都在提文化，但是大部分公司把文化放在了墙上，放在了PPT里，放在了公司的网站上，放在了嘴巴里，只有极少数的公司，文化是在每一个员工的DNA里和流淌在血液里的，更在他们的日常行动里。今天我就两个常见的文化来举例子，来判断一家公司到底是把文化放在嘴巴里还是放在了日常行动里，我们就以客户第一和拥抱变化来举例子。现在几乎每一家公司都在讲客户第一、以客户为中心、客户是上帝、以客户价值为依归、客户是衣食父母，但是我判断一个公司或者一个销售，是不是真的把客户放在第一位，我就判断两件事情：第一合作以后，或者客户付钱以后，销售员的服务态度、服务质量和响应时间有没有变差、变慢或者态度不好；第二，当客户投诉你，要退货、退款或者不满意的时候，公司和销售员是如何应对和处理的。那拥抱变化同样是如此，我们都知道互联网公司变化非常快，三个月一大变，一个月一小变，这都是很正常的，所以很多现在的互联网公司都会把拥抱变化变成公司文化的一环。那我的理解是当一个公司迎来变化的时候一定会出现各种各样的新的问题，但不同的团队对这个拥抱变化的理解程度是不一样的，比如一个好的团队的团队成员不仅能发现这些问题，而且会去提出这些问题的解决方案，带着解决问题的角度去思考这些问题。如果说发现问题的难度是十分或者二十分，那么解决问题的重要性和难度就是八十分或者九十分。那么一个对拥抱变化沉淀不够的团队是什么样子的呢，当变化来临的时候，他们每天会提出各种各样的问题，但是他不会思考如何去解决这些问题，他们没有解决问题的的思维，因为人都喜欢做容易的事情。如果是这样，这个公司拥抱变化的文化就显得非常的虚无和空洞。 那第二个就是制度，制度为什么这么重要，我先给大家分享两个非常有意思的故事。第一个故事是分粥的故事，话说以前有七个和尚住在一个庙里面，每天七个人一起分一大锅粥，但是每天的粥都是不够的，也就是说大家每天都吃不饱，一开始他们决定抓阄决定谁来分粥，刚好七个人，一个星期七天，每天轮一个，但是每个星期下来，只有一天他们能吃饱，吃饱的这一天就是他们负责分粥的那一天，他们发现这个很成问题，一个星期只有一天能吃饱饭，其余六天都是饿肚子。所以他们就不断的想办法，最后想到了一个办法，通过投票选出一个他们认为品德最好，最德高望重而且心地最善良的人，由他来负责分粥，保证公平。但是，绝对的权利一定会产生腐败，分粥也是如此，因为当这个制度定下来之后，这个团队里面就会有人开始挖空心思去巴结他，去讨好他，去拍他的马屁，为的是分到更多的粥。而那些不会搞关系，不擅长人情世故的人，他们就分到很少的粥，每天都吃不饱。所以大家发现，这也是个问题，怎么办呢，于是想到了第三个办法。他们开始学习西方政府，开始做。把立法，司法，行政分开，甚至另外四个人还组织了评选委员会。每天分粥之前大家看到的就像国外的议会、国会一样，大家互相攻击和扯淡，搞到最后粥都凉了，肚子也都饿坏了，这个也不是办法。直到最后他们想出了一个非常好的办法，这个方案很简单，他们还是轮流分粥，只不过分粥的人呢，拿最后一碗粥。所以每一天分粥的人呢，因为他是拿最后一碗粥，所以呢就尽量把粥分的很平均，就算不平均因为粥是他分的，所以也就认了。这样的一个制度下来这七个和尚每天就快快乐乐的，互相和和睦睦也就没有因为分粥在扯淡。这就是给大家分享的第一个故事。第二个故事讲的是，大概两三百年以前，英国是世界的霸主。全世界有很多的殖民地，这些殖民地幅员辽阔，需要开发。英国本土的人呢又不愿意去荒凉澳大利亚。这时候英国政府就想了一个办法。让当地的犯人去澳大利亚开发。这时候又有一个问题，怎么把犯人运送到澳大利亚。于是就把运送的生意承包给了私人船主，私人船主呢就把很多的货船改装了一下，环境比较简陋。船上也没有药品、医生什么的条件十分的恶劣。并且付费是怎么付呢，是根据有多少犯人从英国出发，按照人头来付费的这样一个模式。这种制度有什么问题，首先这些私人船主为了多挣钱。就尽量的多装犯人超载。船离了岸以后反正钱都已经到了他的口袋里面了，对犯人的死活跟他就没有什么关系了。把生活标准降到最低。犯人在船上生活的也特别的差，吃也吃不好，住也住不好，甚至生病了也没有药，没有医生。几年下来就导致死亡率非常的高，有的船死亡率达到了百分之三十几。英国政府不仅经济和人力受到了很大的损失，还要受到老百姓的谴责，道德的谴责。于是英国政府开始想办法来改善这个局面，英国政府想到的第一个方法很简单决定向每艘运送船只派一个政府，并给随行配备了当时最先进的勃朗宁手枪。甚至还给每艘船只配备了一个医生负责医疗。对犯人的吃住，一日三餐都做了标准和规定。但是做了这些以后英国政府发现死亡率不仅没得到改善而且一些、医生也不明不白的死掉了。要么就跟船主变成蛇鼠一窝，这些船主为了贪，为了利，就开始这些。如果顺从就好，不顺从就扔到大海里喂鲨鱼。所以这个办法也不行，那英国政府又开始想办法了，有些人就提议，，进行这个思想品德教育，甚至还对某些死亡率比较高的船主进行制裁，政府呢也这么做了，思想品德做了，制裁也做了，但情况依然没有变化，死亡率依然居高不下。直到后来有一个英国的议员想到了一个法子，这个法子啊。这个解决方案很简单，他不是按照英国上岸的人多少付费，是根据多少犯人到达澳大利亚以后付费，由上岸付费改成到达付费。当这个制度设计修改之后呢，所有的问题都迎刃而解了，死亡率的问题，这些船员的生活质量的问题、医疗的问题都解决掉了，政府只做了这一件事情其他什么事都没有做，这些船主会想方设法的去请医生，去改善生活，尽量确保每一个犯人都能健康平安安全的抵达澳大利亚。为什么呢？因为每死掉一个犯人就意味着减少一份收入啊！那么后来英国政府的调查发现这个政策改完之后，这个每一艘穿的死亡率就降到了百分之一，甚至有一些船只几个月都没有一个死亡，以上两个故事啊，主要说明制度对于一个组织一个公司一个团队的重要性。当然，一个好的制度包含两个方面，一方面是奖励也就是激励制度。一方面是惩戒也就是高压性质。但是我们都必须认识到人都有两面，一方面是善的一面，另一面是恶的一面，不管是谁。任何组织任何公司的管理者，我们首先要去了解和尊重人性，其次我们要去思考，我们怎么通过我们的文化，我们的制度，我们的管理，去激发人性中我们想要的那一面，比方说勤奋、乐观、谦虚这些善的一面。那么我们又如何通过这个文化制度和管理去抑制住人性中恶的那一面，比方说懒惰、贪婪、嫉妒、骄傲、悲观等等这些，因为一个好的制度是可以让坏人无处作恶的。而一个坏的制度是会让好人变坏，一个不好的制度，员工每天想着怎么偷工减料？怎么弄虚作假？六点钟下班5点50就开始收拾东西准备回家了，一个好的制度，这个员工在上下班的路上，在运动的时候，在休闲的时候，在看电影的时候，甚至是在做梦的时候，他都可能在思考和工作相关的事情。最后我们再讲讲人，人分为四个方面就是选用育留，选人、用人、育人和留人。选人非常非常重要，选对了人，要做的事情就成功了一半。选错了人，那就失败了百分之九十，并且往往会捶胸顿足后悔不已。还会耽误你整个团队耽误整个市场。那么究竟怎么去选对人？我觉得里面也是有规律可循的，首先呢，你要去想。做好自己事情的人所具备最重要的那三到四个特质提炼出来，可能是职业认同感，可能是要性，可能是勤奋等等，你把这些提炼出来。同时你要把你对人本身的这些内在的最重要的两到三个特质提炼出来，可能是价值观、诚信或者品德等。对于人和事这两件事情，你提炼出来的六到七个特质，就是你最看重的这些特质，每一个特质可以对一些问题，一些场景，去筛选、去判断、去识别。你就按照这个思路去选人，并且把这个体系梳理下来之后，你去选人和你下面的人去选人结果都差不多。当然，销售负责人最好要参与每次面试，如果做不到面对面最好也可以电话面试，以此把关，确保选人的纯度，特别在中早期。用人和育人放到一起来讲，大家都听过“借假修真”这个词，在这里我想用另外两个词来阐述用人和育人，分别是“借事修人”，“借事识人”；什么是“借事修人”，就是通过一件一件事情来修炼你的人，以战养兵，以练养兵；人一定不能闲下来，闲下来就会瞎搞，就会内讧，就会出事情；所以一方面我们要不断的给他们提供更有难度的事情给他们做，另一方面，没事情我们制造事情也要给他们做，千万不能闲下来，停下来。因为只有这样，他们的能力才会不断成长，才不会止步不前，否则你的团队会陷入“成功诅咒”，什么是成功诅咒，就是一个公司一个团队长时间只干一件事情，并且结果还不错，你的自信心不断的上升，但其实你这个团队人员的能力是在不断的下降，是和市场脱节的，如果哪一天你的公司、业务忽然转型了，这个团队基本就废了，根本打不了仗，因为能力跟不上。那“借事识人”是什么意思，就是通过一件一件事情去筛选好的苗子，哪些人可以重点培养，可以去提拔。你要不断的去筛选，把那些价值观最好，执行力最强，最有创新意识，最对你的味道，且有老板思维的人，重点培养并放到正确的位置上。例如，对于我们公司来说，异地调动是常态，如果一个员工不同意异地调动，他在我们公司连晋升的机会都没有，不管他的业绩如何突出。这是我们的底线和原则，也是我们识人的一个环节。讲完选人，用人和育人，我们来聊一下留人。我认为不管是70后、80后还是90后，他首先是一个人，一个人愿不愿意留在一个公司，我认为有三点是最重要的，第一点就是员工能否学到东西，是否有晋升的机会； 第二点是有没有成就感，和同事、领导处的开不开心； 第三点是能不能挣到合理的收入甚至超过期望的收入；这三点提炼出来分别就是成长、开心、赚钱！如果说你的团队在成长、开心、赚钱这三点都做得很好。你没有理由留不住人。同时呢，今天我想跟大家阐述一个新的概念。其实啊！我们的收入是由三部分构成的。我们的收入是未来的收入加精神收入加现金收入，其实也等于成长、开心、赚钱。未来的收入等于成长。精神收入等于开心，现金收入就等于你每个月发工资那天你的银行卡有多少钱？那未来的收入是有你现在学到了多少东西，你在这个公司做的什么职位和级别决定。这个去接受范围跨度非常大啊，有可能是几万块到几百万几千万不等。那精神收入是什么呢？是我们现在做的这些事啊，我有没有成就感和满足感？我和我的领导和我的同事处的愉快！我喜不喜欢这个团队的文化？我跟大家在一起工作开心吗？那这个精神收入的区间范围仍然是有一个比较大的空间，可能是几万块到几百万或者几千万不等啊！看每一个人自己对精神的追求来决定。那最后一个。其实很多人最最看重的为什么放在后面讲，这个现金的收入，其实就是用你现在每个月拿工资！把收到的钱区限范围对于很多的一线的销售和销售主管，其实这个范围是最小的。可能就几千块钱到几万块钱这个区限而已。那我跟大家讲这个是什么意思啊？我希望大家在留人的时候更多的不要去靠钱去留人。要开心和成长去留人啊！那最后呢，一个团队有了好的文化好的制度。你也选人用人育人留人都做的非常不错。我相信你这个团队已经可以打八十分。但是能不能做成一个九十分甚至一百分的团队，还有两个至关重要的因素？第一呢，就是你们这家公司的价值观和使命到底是什么？你这个团队又有什么追求和使命。你们这个公司和团队为什么要做这个事情你们的信念是什么？你们到底想解决什么问题。你们做这件事情的初心是什么？这是第一，第二就是管理者的胸怀。为什么这么说，我同样给大家讲一个故事？这个故事就不是两三百年以前，是几千年以前在春秋战国时期，有一个国家叫楚国，这个楚国的老板，这个楚国的CEO叫楚庄王，那时候互相打仗是家常便饭，有一次这个楚国打了胜仗，这个楚庄王就很开心，在这个大殿之上设宴，犒赏三军，在吃饭的时候大家大口喝酒，大口吃肉，这个楚庄王和将军推杯还盏，好不痛快，并且还请出它的妃子给大家倒酒，给大家跳舞，大家都知道，任何人不管几千年以前，还是现在，饱暖思淫欲嘛，是不是啊，这个楚庄王的妃子都很漂亮。忽然呢，一阵狂风吹了过来，把这个大殿内外的所有灯火都吹灭了，这个时候有意思了，有一个人，捏了一把一个妃子（许姬）的屁股，这个许姬就很生气啊，并且反应非常快，一下就把将军头盔上那个盔缨扯了下来。并且走到楚庄王的面前，让楚庄王马上点灯，看看谁的这个头上的盔缨不在，就是谁摸了许姬的屁股，那你们猜猜看楚庄王是怎么做的。楚庄王非常淡定从容的说到：“啊，不要点灯。今天啊，我们君臣同乐，我们做个游戏，所有的将军啊都把帽上的盔缨扯下来，然后我们在点灯喝酒。那CEO都下令了，那就没有人敢违抗了。所以所有的将军，包括那些本来想看热闹的将军都把自己帽上的盔缨给扯了下来，这个时候楚庄王才下令把蜡烛点亮。这个事就这么过去了，过了很多年后，这个楚庄王又打仗，但是这次不是打的胜仗而是败仗，并且被围在阵中，几乎逃不出来，几乎丧命。但是有一个将军非常的勇猛，时时忘生，就跟当年的赵云救阿斗一样，突出重围，把这个楚庄王救了出来。楚庄王脱险以后，他肯定重赏这个将军。这个将军听到楚庄王要赏他的时候，他就跪了下来。说：“臣愧不敢当，这个赏臣不能领”为什么？他说。“您知不知道几年前在大殿之上失德之人是谁？那个人就是我。当时您饶了我一命，我一直记在心里面，所以才有今天我会救您。我一直放在心里面，一直等着报答您。”这个将军叫唐狡，这个故事叫绝缨会 。以前阿里巴巴马云经常讲，阿里巴巴是一帮平凡人干成了一个非凡的事业，但是那是十几年前。今天我们认为要把一个事业做成、做大，一定需要更多不平凡的人加入。那么靠钱、靠文化、靠制度是可以吸引一些人，但是只有你靠价值观、靠使命、靠管理者的胸怀，你才可以吸引更多不平凡的人、牛逼的人、有个性的人加入进来，一起去完成这个伟大的事业。谢谢大家，再次感谢老高邀请我来做这个分享。我的分享就到此结束。谢谢！ 感谢本期嘉宾祝华峰同学的精彩分享，感谢本期王建峰主持及后期腾飞、蒋毅韻、肖璇、刘谋龙、韩虎林、杨光、申颖会等志愿者的辛苦文字整理，由于是分享讲师语音实录，具体文字排版可能有部分错误。本社群为自助社群，不分行业，不分公司，人人都是志愿者，地推讲武堂，人人为我，我为人人，敬请期待下一期嘉宾的精彩分享！本社群固定每周二晚邀请各大互联网公司牛人分享，只招募地推或者曾经地推经历的管理者，报名详细参照历史招募信息！